Un succès planétaire pour Objectif Lune

Publié le 26/03/2015 à 06:13

Un succès planétaire pour Objectif Lune

Publié le 26/03/2015 à 06:13

Certaines entreprises préfèrent couper les intermédiaires pour économiser. D’autres, comme Objectif Lune, ont plutôt la vision inverse. Aujourd’hui, la compagnie compte 24 bureaux répartis dans 18 : l’Afrique du Sud, le Japon et l’Allemagne, entre autres. Le secret de ce succès? Miser avant tout sur les gens, localement.

« Faire des affaires, c’est avant tout une question de relations interpersonnelles », estime Didier Gombert, président-directeur général et cofondateur d’Objectif Lune. Lancée en 1995, l’entreprise a débuté avec la création de logiciels spécialisés en impression.

Depuis, l’offre s’est élargie et la compagnie propose des solutions technologiques facilitant les communications d’affaires. Elle propose notamment un logiciel qui permet de capturer des données inscrites sur un formulaire papier et de les transférer sur informatique grâce à un stylo numérique.

Des ramifications à travers la planète

Les contacts sont d’autant plus importants à l’international, et ce même si le web permet d’avoir une vitrine mondiale. Car ce modèle a ses limites. « Si un Californien m’appelle pour me vendre un service, je vais vérifier si ce n’est pas disponible au Québec », raconte Didier Gombert. Car les gens préfèrent toujours faire affaire avec les leurs, estime-t-il.

C’est pourquoi Objectif Lune a des ramifications partout sur la planète. « Il vaut mieux compter sur des revendeurs locaux, qui ont une expertise, des relations, une liste de clients, une réputation.

Mais, même s’ils sont très bons, ils ne se consacrent pas totalement à votre produit, qui n’en est qu’un parmi tant d’autres dans leur portefeuille de vente. À moins de signer une exclusivité », explique Didier Gombert. C’est là qu’entrent en jeu les employés des différents bureaux d’Objectif Lune : ils font le pont entre l’entreprise montréalaise et les équipes de revendeurs et de distributeurs locaux.

Si cette structure engendre des coûts, elle s’avère rentable à long terme. « Car comme on dit, loin des yeux, loin du cœur! Soit il faut voyager très souvent pour que nos revendeurs ne nous oublient pas, soit il faut des employés locaux qui peuvent se déplacer pour offrir du soutien. Car eux aussi préfèrent faire affaire localement », explique le pdg.

Cette présence simplifie aussi l’organisation du travail : les clients peuvent rencontrer un représentant de l’entreprise parlant leur langue et qui est facilement disponible : pas de longs voyages en avion, de décalage horaire ou pire, de rendez-vous annulés à la dernière minute.

Ce qui ne veut pas dire qu’il ne faut pas se déplacer pour autant. Didier Gombert voyage environ 160 jours par année… Mais l’homme d’affaires met un point d’honneur à faire régulièrement la tournée de ses 24 bureaux. « Les employés ont besoin de voir leur patron, leur leader, celui qui donne la vision de l’entreprise », précise-t-il. Cela lui permet aussi de garder un œil sur leur travail et de rencontrer des clients.

Faire fi des barrières culturelles

Travailler avec des employés localement permet aussi d’éviter d’imposer ses façons de faire, tout en diminuant les risques de faux pas culturels. Car, même bien renseigné, il est difficile de connaître les us et coutumes de chaque pays. « Par exemple, donner une carte d’affaires au Japon est tout un art! Les japonais ont un immense respect pour le papier », illustre Didier Gombert. Il ne faut donc pas prendre des notes derrière une carte d’affaires, sous peine de vexer la personne qui vous la tend!

Pour Didier Gombert, chaque entreprise doit trouver la formule de commercialisation qui lui convient. Mais, même si ce n’est pas une solution universelle, celle d’Objectif Lune semble couronnée de succès. À preuve : l’entreprise compte aujourd’hui sur un bassin de plus de 20 000 clients et puise 97% de ses revenus hors-Québec.


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