Le concepteur de logiciels de design intérieur Technologies 20-20 se positionne en vue de profiter à long terme des occasions d'affaires en Chine, qu'elle considère comme un marché prioritaire.

" Nous miserons sur la croissance interne pour accroître nos revenus. Nous ne ferons pas d'acquisitions ", dit Jean-François Grou, chef de la direction de l'entreprise de Laval, inscrite à la Bourse de Toronto (TSX : TWT).

La société lavalloise vend ses logiciels en Chine depuis 2002. Mais pour l'instant, ses ventes chinoises sont modestes. Elles représentent de 3 à 5 % des revenus de 16,5 millions de dollars américains (M$ US) engrangés au premier trimestre de 2011. Par comparaison, l'entreprise réalise la moitié de son chiffre d'affaires en Amérique du Nord, en incluant le Canada.

La Chine est tellement devenue stratégique pour Technologies 20-20 qu'elle a racheté en 2007 le distributeur chinois qu'elle avait aidé à créer en 2002, Shanghai Rena. Cette transaction de 400 000 $ US comprenait aussi le rachat de son distributeur à Taïwan, DesignTec.

" Nous considérions que la Chine était un marché à très fort potentiel qu'un distributeur n'aurait pas su bien développer seul ", précise Jean-François Grou. L'entreprise a d'ailleurs racheté son distributeur au Brésil pour les mêmes raisons. Comme la Chine, le géant sud-américain est un marché clé pour Technologies 20-20, qui a un bureau à São Paolo comptant 12 employés.

Cela dit, même si elle a racheté son distributeur en Chine, Technologies 20-20 n'exclut pas d'utiliser un jour un revendeur pour y offrir ses produits. " Comme la Chine est un grand pays, il n'est pas exclu que notre filiale chinoise ait elle-même des distributeurs ", dit Jean-François Grou. Aujourd'hui, l'entreprise québécoise a trois bureaux employant plus de 40 personnes en Chine, soit à Guangzhou, Shanghai et Beijing.

Dans la stratégie à long terme de Technologies 20-20, la Chine est plus qu'un marché en Asie : ce pays deviendra la plaque tournante de la société dans la région. " Nous pensons que, de la Chine, nous serons capables de servir tout le marché de la région Asie-Pacifique ", explique Jean-François Grou.

La croissance sera interne, ou ne sera pas

La stratégie chinoise de Technologies 20-20 de ne pas faire d'acquisition et de miser sur la croissance interne n'est pas particulière à ce marché. En fait, cette stratégie s'applique désormais à l'ensemble de l'entreprise.

" Aujourd'hui, notre couverture géographique dans le monde est complète ou facile à compléter. Notre portefeuille de produits est lui aussi complet. Donc, à partir de maintenant, le choix numéro un sera le développement interne ", affirme le chef de la direction. Toutefois, dans les marchés à forte croissance, comme dans les pays du BRIC, l'entreprise pourra déployer deux stratégies internes : vendre directement à ses clients ou vendre indirectement, par l'intermédiaire d'un distributeur. Les fournisseurs et les détaillants, comme le géant du meuble IKEA, se servent des logiciels de Technologies 20-20 dans les marchés résidentiels et commerciaux.

" En Chine, nous vendons nos produits nous-mêmes, dit Jean-François Grou. Mais en Inde, un pays où notre présence est insuffisante, nous sommes en train d'établir un partenariat à long terme pour les distribuer. "