Céder son entreprise à prix juste? C’est primordial. La vendre à une personne qui détient l’expertise pour la faire progresser? C’est tout aussi essentiel. Mais au-delà de ces considérations, un transfert d’entreprise ne saurait réussir sans une bonne entente et une communication transparente entre le cédant et le repreneur. Voici comment y arriver.

Un transfert d’entreprise ne peut s’effectuer avec succès que s’il existe une connexion réelle entre les deux parties, voire même un sentiment de compatibilité. « Cet aspect est trop souvent sous-estimé », rappelle Charles-André Morel, conseiller au Centre de transfert d’entreprises du Québec (CTEQ).

Une aventure humaine
Charles-André Morel met en relation cédants et repreneurs et les accompagne dans les différentes étapes du transfert. Chaque jour, il constate toute l’importance du facteur humain. Car transférer son entreprise, c’est avant tout une grande aventure humaine. Plus qu’une transaction financière, la procédure apporte son lot d’émotions fortes et de défis psychologiques. Elle fait appel, au-delà des colonnes de chiffres et des aménagements logistiques, à des notions comme l’empathie, la patience, le respect, la flexibilité et l’humilité.

« Dans le contexte québécois actuel, chaque transfert de PME est une affaire hautement sentimentale, précise Charles-André Morel. Les cédants sont la plupart du temps des baby-boomers qui ont construit eux-mêmes leur entreprise à partir de rien et à laquelle ils demeurent fortement attachés, même s’ils sont prêts à passer le flambeau. Pour un repreneur, posséder des moyens financiers et une connaissance de l’industrie n’est pas suffisant pour être considéré comme un candidat idéal. Le cédant a besoin de sentir qu’il partage avec le repreneur un ensemble de valeurs communes, par exemple. »

Une vision commune
Pour que s’instaure une relation de confiance, les parties ont souvent besoin de sentir que leurs personnalités sont compatibles. « J’ai vu à plusieurs reprises des processus de transfert échouer parce que le cédant avait perdu confiance en cours de route, même quand tout semblait parfait sur papier. Une mauvaise communication, des incompréhensions ou des frustrations avaient pris graduellement toute la place. Dans un processus de transfert, la qualité des interactions humaines a autant de valeur que le portefeuille du repreneur ou ses compétences de gestion! »

Même les transferts se déroulant entre membres de la famille, amis proches ou employés fidèles peuvent déraper. « Je vois souvent des enfants qui n’ont pas osé communiquer à leurs parents leurs réelles intentions de reprendre ou non l’entreprise, souligne Charles-André Morel. Il y a beaucoup de non-dits dans les familles ou à l’intérieur des structures hiérarchiques des entreprises. »

Le clivage générationnel joue aussi dans l’équation. Les cédants ont en moyenne 55 ans et plus, et les repreneurs, 35 ans ou moins. « Les jeunes veulent aller vite et innover; les cédants ont le pied sur le frein. Pour que la relation fonctionne, le cédant doit accepter de composer avec une certaine vulnérabilité, et le repreneur doit s’armer d’humilité. »

Transparence, respect et humilité
La convivialité, la chaleur humaine et une communication transparente et fluide sont donc cruciales lors d’un transfert. Elles le sont aussi, d’ailleurs, pendant la période de transition qui suit le transfert, où les parties doivent travailler ensemble. Parfois, cette passation dure jusqu’à deux ans, voire cinq ans dans le cas des transferts progressifs !

De part et d’autre, l’humilité et le respect des accomplissements de l’autre sont de mise, selon Charles-André Morel. « Le repreneur, par exemple, soulèvera beaucoup de résistance s’il propose sans ménagement des transformations radicales, comme une automatisation complète du travail et la mise à pied de centaines d’employés. Le cédant sentira que le repreneur n’a pas de respect pour le travail qu’il a accompli et pour le modèle d’affaires qu’il a construit au fil du temps. »

La transparence et la franchise sont les meilleurs alliés des cédants et des repreneurs. « Il est important de clarifier les attentes de chacun dès le début du processus, et d’oser parler le plus franchement possible, en abattant les sujets tabous, tout en restant sensible à l’autre et courtois ».

Se préparer psychologiquement
Une bonne préparation psychologique sera aussi nécessaire pour le cédant qui vend son entreprise pour prendre sa retraite. Car laisser aller son entreprise est une étape compliquée et parfois douloureuse. Le cédant doit parfois faire un deuil, et vivre un sentiment d’échec ou de perte d’identité.

« Le cédant doit être prêt à vivre les émotions contradictoires qui se présenteront, conseille Charles-André Morel, entre autres en s’entourant de gens bienveillants qui ont une bonne écoute. Comme le temps arrange souvent les choses, l’idéal est de commencer le processus de transfert le plus tôt possible et de se donner le luxe d’y consacrer plusieurs mois ou années. Ça peut atténuer les montagnes russes d’émotions. »

Enfin, Charles-André Morel suggère aux cédants de se doter d’un bon plan de match pour la suite des choses. Après un transfert, devenir subitement inactif est souvent un cauchemar pour les dirigeants d’entreprises, habitués d’enchaîner les heures de travail sans compter.

Bref, en matière de transfert, l’humain passe avant les chiffres. Une recette toute simple que cédants et repreneurs gagnent à appliquer!