Résultat : l’anxiété détériore considérablement la performance d’un négociateur. Ceux qui étaient anxieux se contentaient d’une récompense modeste, faisaient des offres initiales moins bonnes pour eux que les autres, répondaient plus rapidement aux contre-offres que les autres et au final, récoltaient des récompenses inférieures à celles des autres. Et ce, qu’ils aient été dans la position de l’acheteur ou du vendeur.
Les chercheurs de la Wharton School sont allés plus loin encore. Ils ont regardé comment agissaient des négociateurs aguerris quand ils étaient placés dans un état d’anxiété. Et ils ont noté qu'avoir de l’expérience permettait de limiter les effets négatifs de cette vive émotion.
On le voit bien, cette étude est riche d’enseignements pour les dirigeants d’entreprise ou d’équipe. Négocier est une tâche presque quotidienne, qui peut être stressante, voire angoissante dans certains cas. Alors, il est bon de savoir que si vous vous sentez anxieux avant une négociation, mieux vaut la repousser, si possible, pour l’entamer à un moment où vous vous sentirez mieux. Il est aussi rassurant de savoir que l’expérience peut vous permettre de mieux contrôler vos émotions, et donc de mieux négocier.
Mais surtout, je vois là la possibilité d’adopter une stratégie retorse - oui, je dis bien retorse - lorsque vous devez vous lancer dans une négociation ardue. Si un négociateur, même d’expérience, est moins bon que d’habitude lorsqu’il est anxieux, alors rendez votre interlocuteur anxieux, ou du moins plus que vous-même! Cette idée semble tenir debout, car Mme Wood Brooks et M. Schweitzer indiquent que différentes études montrent que les émotions sont facilement transmissibles aux autres, et que «l’anxiété est très contagieuse».
Attention toutefois, car une telle stratégie peut avoir des effets dévastateurs, tant pour votre interlocuteur que pour vous-mêmes. Elle ne peut pas fonctionner, à mon avis, dans un cas où les deux négociateurs se connaissent bien, ou s’estiment le moindrement. Cela ne peut être valable que lorsque, disons, deux requins se trouvent face-à-face… Qu’en pensez-vous?
