Olivier Schmouker - Anxieux? Tirez-en profit!

Publié le 25/03/2011 à 09:44, mis à jour le 25/03/2011 à 12:35

Olivier Schmouker - Anxieux? Tirez-en profit!

Publié le 25/03/2011 à 09:44, mis à jour le 25/03/2011 à 12:35

Le requin, lui, ne connaît pas l'anxiété. Photo : DR.

BLOGUE. Vous souvenez-vous de la dernière fois où vous avez mené une négociation? Votre renouvellement d’hypothèque, votre voiture, votre salaire… En êtes-vous vraiment sorti gagnant? Pas sûr. Pas sûr du tout. Pourquoi? Parce que, comme tout le monde, vous étiez alors anxieux!

Découvrez mes précédents posts

Et beaucoup d'autres articles management sur Facebook

J’ai mis la main sur une étude passionnante sur ce sujet, signée par deux professeurs de la Wharton School de l’University of Pennsylvania, Alison Wood Brooks et Maurice Schweitzer. Celle-ci met en évidence le lien qu’il y a entre l’anxiété et la performance lors d’une négociation. Un lien aux effets désastreux pour vous et moi…

Ainsi, les deux chercheurs sont partis du principe que l’anxiété correspondait à un état de détresse physiologique résultant directement d’un stimulus négatif, donc à une forte émotion paralysante, comme une grande inquiétude. Par exemple, vous savez que vous voulez acheter la toute nouvelle Acura MDX, mais que vous avez tout juste assez de sous de côté pour réaliser votre rêve : cette inquiétude va vous rendre anxieux au moment de discuter du prix avec le concessionnaire.

Puis, ils ont procédé à quatre expériences différentes pour évaluer l’impact de cette émotion sur le résultat des négociateurs. La première expérience est la plus intéressante. Elle a été menée auprès de 136 étudiants de la Northeastern University à qui on a demandé de négocier par courriels avec un interlocuteur le tarif et les conditions d’un abonnement téléphonique pour un cellulaire. Au hasard, les étudiants se voyaient attribuer le rôle de l’utilisateur du cellulaire, ou bien celui du fournisseur de services. Chacun recevait 10 dollars rien que pour participer à l’expérience et pouvait décrocher jusqu’à 15,20 dollars de plus s’il sortait gagnant de la négociation.

La moitié des participants ont été rendus anxieux avant et pendant la négociation : on leur a placé pour cela des écouteurs sur les oreilles, lesquels diffusaient en boucle la musique du film Psycho. (Les deux chercheurs soulignent que cette méthode est efficace, et prouvée par d’autres études, pour rendre anxieux.) Et l’autre moitié, elle, a dû écouter Water Music: Air de Haendel, qui est une musique relaxante.

L’acheteur et le vendeur n’avaient pas les mêmes grilles de récompenses. Par exemple, pour l’abonnement de type A (Prix : 140 dollars, Garantie : 3 mois, Service : 3 mois), l’acheteur empochait une récompense de 3,80 dollars, et le vendeur, de 11,40 dollars.

Enfin, la négociation pouvait se terminer de trois façons distinctes : un accord était conclu ; un des négociateurs laissait tomber, en tapant le mot «Exit» ; ou le temps imparti (10 minutes) était écoulé sans accord. Si l’un des deux négociateurs tapait «Exit», chacun empochait 4 dollars. Si le temps était dépassé, chacun gagnait 0 dollar. Et si une entente était trouvée, chacun empochait le montant de la récompense correspondant à l’abonnement choisi, ce qui pouvait aller jusqu’à 15,20 dollars pour l’un des deux.

À propos de ce blogue

EN TÊTE est le blogue management d'Olivier Schmouker. Sa mission : aider chacun à s'épanouir dans son travail. Olivier Schmouker est chroniqueur pour le journal Les affaires, conférencier et auteur du bestseller «Le Cheval et l'Äne au bureau» (Éd. Transcontinental), qui montre comment combiner plaisir et performance au travail. Il a été le rédacteur en chef du magazine Premium, la référence au management au Québec.

Olivier Schmouker

Blogues similaires

Les salutations de Jacques Ménard... ainsi que les miennes

Édition du 30 Juin 2018 | René Vézina

CHRONIQUE. C'est vraiment la fin d'une époque chez BMO Groupe financier, Québec... et le début d'une nouvelle. ...