David Hopkinson, directeur mondial des partenariats pour le Real Madrid Club de Futbol (Photo: courtoisie)

BLOGUE INVITÉ. David Hopkinson, directeur mondial des partenariats pour le club de soccer espagnol Real Madrid et ancien directeur commercial pour le groupe Maple Leaf Sports & Entertainment (MLSE), n’a pas toujours été passionné de sport. Ce qui compte pour lui, c’est l’humain.

Pendant sa jeunesse, M. Hopkinson a fréquenté l’Université McGill pour étudier la philosophie et les sciences politiques, ce qui a éveillé son intérêt pour autrui. Ses études en sciences humaines lui ont démontré l’importance du contact humain et a nourri une carrière de 26 ans dans le secteur sportif.

« La politique, la philosophie, et le sport tournent tous autour de l’humain, explique M. Hopkinson. Mon équipe et moi ne créons rien de physique comme des processeurs ou du matériel de construction, ce que nous fabriquons, ce sont des souvenirs et des choses que les gens tiennent à cœur. »

Pouvoir participer à l’expérience des fans du club, qui sont nombreux à travers l’Espagne et le monde, est une opportunité épanouissante pour M. Hopkinson. Le stade de l’équipe peut recevoir plus de 81,000 spectateurs, et souvent quand le Real Madrid fait face à son rival catalan, le FC Barcelona, plus de 500 millions de téléspectateurs sont au rendez-vous dans le monde entier. Le dirigeant canadien souhaite impressionner chacun de ces innombrables passionnés de soccer.

« Pour un fan de soccer être dans le stade Santiago Bernabéu ça peut être presque comme aller à la Mecque, dit-il. Il y a des gens qui pleurent dans les gradins parce qu’ils sont en train de vivre l’un des meilleurs moments de leur vie en regardant un match en personne. Nous sommes responsables de créer ces souvenirs et ces liens. »

M. Hopkinson estime que la confiance est indispensable pour nouer des liens durables entre l’équipe de soccer, ses supporters, et ses partenaires commerciaux. Même s’il a appris la valeur de ce principe tôt en tant que vendeur de porte-à-porte à la suite de ses études, il soutient que la pertinence de ce principe n’a fait que croître depuis.

« La confiance n’a jamais été aussi importante dans le processus de vente qu’aujourd’hui alors que les options disponibles se multiplient sans cesse, dit M. Hopkinson. La confiance est un différentiateur essentiel. Nous achetons des choses aux gens à qui nous faisons confiance. »

Les partenariats constituent la plus grande part des affaires globales de l’organisation, incluant des accords avec des marques telles que Audi, Emirates, et Coca-Cola. En tant que directeur mondial des partenariats, M. Hopkinson se dévoue à préserver et développer les parrainages actifs et à trouver de nouvelles entreprises voulant se joindre au réseau de marques d’élite que l’équipe de soccer attire.

Lorsqu’il négocie les partenariats de l’équipe, M. Hopkinson mobilise aussi sa foi en l’importance de la confiance. Son équipe stratégique l’aide en créant des programmes sur-mesure qui peuvent accélérer les affaires de partenaires actifs ou équiper le responsable à faire bonne impression lors de sa rencontre avec des collaborateurs potentiels.

« C’est important de montrer que l’on a réfléchi à leurs affaires, leurs clients, et leur direction par rapport à nos clients, nos fans, et notre propre direction pour que l’on puisse leur présenter une proposition de partenariat intelligente, rationalise M. Hopkinson. Nous devons faire ce travail de réflexion de façon proactive et leur donner des idées auxquelles ils peuvent réagir, au lieu d’espérer qu’ils vont faire ce travail pour nous. »

En tant que marque mondiale, le Real Madrid cherche constamment à étendre son potentiel commercial à l’étranger. Malgré le fait que les spectateurs les plus dévoués se trouvent principalement en Europe et en Amérique du Sud, M. Hopkinson est convaincu que les marchés chinois et américains sont aussi prometteurs. Compte tenu de la victoire américaine à la Coupe du monde féminine de la FIFA cet été et de l’approche de la Coupe du Monde 2026, que le Canada, le Mexique, et les États-Unique accueillent tous trois, il est particulièrement désireux d’explorer les prospects de son club de l’autre côté de l’Atlantique.

« En même temps que ces marques américaines cherchent à continuer à dominer et à se développer sur le marché mondial, nous pouvons vraiment être un vecteur efficace pour leur expansion, surtout pendant que le soccer gagne en popularité dans leur propre marché, dit M. Hopkinson. »

Les données et la technologie jouent un rôle irréfutable dans la consolidation et l’attraction de partenaires pour le Real Madrid. La stratégie de l’organisation reconnaît le dynamisme des réseaux sociaux qui peuvent être extrêmement utiles à leur chiffre d’affaires tout comme à celui de leurs partenaires quand le plein potentiel de ses technologies est exploité. Chaque conversation à propos de partenariat et de marketing considère la fonction des réseaux sociaux au sein du mécénat.

« Il y a 20 ans, quand nous vendions des partenariats sous forme de panneaux et de visibilité, nous assumions que ces stratégies fonctionnaient, dit-il. Aujourd’hui cette présomption n’existe plus, il faut prouver que sa stratégie est efficace. C’est plus complexe et plus difficile qu’il y a 20 ans, mais cela ouvre aussi de nouvelles portes parce qu’on sait ce qui fonctionne. »

L’attention que David Hopkinson porte à ses clients a défini sa première année en tant que directeur mondial des partenariats pour le Real Madrid. Au sein d’une organisation qui est fière de son dévouement au succès, il s’est parfaitement intégré.

« Ce ne sont pas juste les joueurs qui font partie des meilleurs au monde, chaque employé au Real Madrid travaille pour atteindre l’excellence avec humilité, dit M. Hopkinson. Quand je regarde mes coéquipiers, je me sens privilégié et chanceux de faire partie de ce groupe. »

Lien vers le balado (en anglais seulement)

Le présent article est une transcription condensée et modifiée d’une entrevue animée par Karl Moore, professeur agrégé à l’Université McGill, dans le cadre de l’émission The CEO Series, présentée sur les ondes de CJAD et produite par Marie Labrosse, étudiante à la maîtrise en langue et littérature anglaises à l’Université McGill. L’entrevue intégrale fait partie de la plus récente saison de The CEO Series et est disponible en baladodiffusion.