Des stratégies pour pénétrer avec efficacité les marchés étrangers

Publié le 11/09/2017 à 09:22

La conquête de marchés extérieurs constitue un véritable levier de développement pour les PME québécoises. Certaines d’entre elles hésitent toutefois à exporter par crainte de la complexité des démarches. Voici quelques étapes simples par lesquelles elles pourraient commencer leur processus d’internationalisation.

L’internationalisation des marchés est une réalité qui s’impose de plus en plus à toutes les entreprises. « Aujourd’hui, les concurrents ne sont plus seulement locaux, ils sont internationaux, remarque Suzanne Breton, directrice principale, conseil en management chez Raymond Chabot Grant Thornton. Les entreprises doivent envisager l’exportation et planifier leur projet rigoureusement. »

Lorsqu’une PME est contactée par une entreprise étrangère intéressée par son produit, devrait-elle sauter sur l’occasion pour s’internationaliser ? « Souvent, les entreprises pensent seulement aux ventes supplémentaires que peut amener l’exportation, commente Suzanne Breton. Mais c’est un peu une pensée magique : la plupart des entrepreneurs n’ont pas conscience de l’investissement en temps, en argent et de tous les risques qu’implique un projet d’internationalisation. »

L’exportation n’est toutefois pas réservée aux grandes entreprises ; les plus petites ont les mêmes chances de succès. « Lorsqu’elles ont vraiment réfléchi à leur planification, les PME peuvent très bien réussir à l’étranger », poursuit la spécialiste en management.

Se poser les questions essentielles

Avant de se lancer dans l’aventure, la première étape est de réaliser un diagnostic d’exportation pour s’assurer que l’entreprise est bien prête. A-t-elle réellement la capacité de vendre et livrer ses produits à l’étranger ? Faut-il embaucher de nouvelles ressources ? Doit-elle revoir sa chaîne de production ou enregistrer sa propriété intellectuelle dans d’autres pays ? Quelle structure fiscale devrait-elle adopter ?

C’est à partir des informations recueillies lors du diagnostic que l’entreprise pourra construire un projet solide et s’assurer de faire les bons choix. « L’analyse permet de mettre en lumière les principaux risques et les faiblesses à corriger pour réduire ces risques lors de l’internationalisation », insiste la directrice principale chez Raymond Chabot Grant Thornton.

Attention à l’atterrissage !

Autre critère de réussite : l’adaptation au marché local. « On ne peut pas reproduire la recette de vente que l’on utilise au Québec, note Suzanne Breton. Les clients à l’étranger ne sont pas ceux d’ici, ils ont une culture différente. Il faut donc adapter son marketing, parfois aussi son produit, voire embaucher des gens sur place. »

Pour la spécialiste, une bonne étude de marché est un élément-clé de réussite : elle aide à mieux percevoir le marché à séduire, et permettra de s’adapter à l’exigence de la clientèle.

Aider les entreprises d’ici

Pour se faire guider dans les méandres de l’internationalisation et éviter de s’y perdre, les entreprises québécoises qui souhaitent déployer leurs ailes vers de nouveaux horizons peuvent se tourner vers des réseaux d’aide comme Export Québec, des organismes comme la Chambre de commerce du Montréal métropolitain, ou des consultants. Ces intervenants les aiguillent dans le processus et leur facilitent l’accès aux marchés internationaux.

« Chez Raymond Chabot Grant Thornton, nous avons même créé des services distincts pour les PME qui souhaitent exporter, explique Suzanne Breton. Notre ambition est d’amener les entreprises à se dépasser et à rayonner au-delà des frontières. »

Depuis quatre ans, la firme est d’ailleurs partenaire de Passeport PME , un programme piloté par la Chambre de commerce du Montréal métropolitain et Québec International qui prodigue un accompagnement personnalisé à une vingtaine de PME souhaitant faire leurs premiers pas à l’étranger. « On conseillait déjà nos propres clients dans cette orientation, mais l’initiative Passeport PME nous donne l’occasion d’offrir ce service à des entreprises qui s’engagent dans un processus très structuré avec plusieurs partenaires, indique Suzanne Breton. On souhaite pouvoir faire avancer les choses pour eux ! »

Aujourd’hui, exporter ses produits et services est devenu beaucoup plus accessible pour les petites et moyennes entreprises de la province. Une bonne planification et un accompagnement personnalisé permettent aux entreprises qui ont de grands rêves de les réaliser.

 

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