Réussir à l’étranger : un succès d’équipe

Publié le 11/09/2017 à 09:26

Développer sa PME à l’international n’est pas qu’une question de volonté. Tout projet d’expansion doit s’appuyer sur de bonnes ressources, tant à l’interne que parmi les partenaires et conseillers qui collaborent avec l’entreprise.

Export Québec, une unité du ministère de l’Économie, de la Science et de l’Innovation, aide chaque année quelque 3 000 entreprises québécoises à développer leurs affaires à l’étranger. Chaque cas est unique, mais Yves Lafortune, directeur, marchés de l’Amérique du Nord d’Export Québec, définit des éléments assez fréquents qui peuvent entraver une première expansion à l’international, ainsi que les moyens d’y remédier.

Les bonnes ressources, aux bons endroits

« Le premier impératif est de se doter d’un plan d’action, dit-il. Pénétrer un marché étranger constitue un projet de longue haleine qui nécessite une bonne planification et un suivi serré. »

Il recommande ensuite de consacrer des ressources à l’expansion hors Québec. Dans leur marché local, certaines PME peuvent prospérer avec une organisation concentrée autour d’un seul entrepreneur qui prend toutes les décisions. « Mais dès qu’une entreprise fait affaire à l’extérieur, elle s’expose davantage, et une seule personne ne peut plus répondre à toutes les demandes, remarque Yves Lafortune. Il est vraiment très utile de spécialiser ses ressources et d’affecter au moins une personne à l’effort d’internationalisation. »

Enfin, il faut savoir s’entourer et ne pas hésiter à faire appel à des ressources externes pour certains champs d’expertise particuliers. Avocats, comptables, spécialistes capables de préparer un plan d’affaires pour une région donnée : ce sont autant de ressources qui connaissent bien le marché visé. Elles peuvent aider l’entreprise à éviter des erreurs de débutant et à gagner beaucoup de temps.

Les PME qui veulent exporter ne devraient pas hésiter à chercher un tel soutien externe, d’autant plus qu’une porte d’accès leur est ouverte. « Je dis à chaque chef d’entreprise qui veut percer à l’étranger : “Vous n’êtes pas seulˮ, témoigne Yves Lafortune. Le gouvernement du Québec offre un dispositif assez complet pour accompagner les PME dans leurs premiers pas à l’international et les orienter vers les meilleures ressources. »

Pour contribuer à l’internationalisation des entreprises québécoises, Export Québec soutient diverses initiatives porteuses. C’est le cas de Passeport PME , un programme piloté par la Chambre de commerce du Montréal métropolitain et Québec International, avec plusieurs partenaires. Ce programme d’accompagnement complet et personnalisé vise à propulser les entreprises à fort potentiel sur les marchés extérieurs.

En tant que partenaire de Passeport PME, Export Québec appuie les entreprises sélectionnées dans leur planification en validant leur potentiel d’exportation, marché par marché. « La majorité des PME dans le programme veulent attaquer en priorité le marché américain, dit Yves Lafortune. Mais on doit plutôt parler des marchés américains. Même si les pratiques d’affaires sont relativement homogènes dans tous les États-Unis, les différences de réglementation entre États sont souvent significatives et les occasions d’affaires peuvent varier grandement. »

Alors que le premier réflexe des entrepreneurs est souvent d’attaquer les grandes villes comme New York, Chicago et Los Angeles, l’analyse d’Export Québec les amène parfois à porter leur attention vers des régions moins peuplées où une concurrence moins rude peut faciliter leur pénétration.

Pour cette analyse fine, Export Québec met à contribution son réseau d’attachés économiques présents dans les délégations et bureaux du Québec à l’étranger. Ce réseau devient encore plus utile lorsque le marché d’exportation de l’entreprise est bien défini. Les attachés économiques repèrent alors sur place des clients ou partenaires d’affaires potentiels pour l’entreprise et les mettent en contact.

Puis, ils organisent avec l’entreprise québécoise un voyage dans le territoire visé. Lors de ce voyage, le travail d’accompagnement d’Export Québec n’est pas seulement théorique : les attachés économiques accompagnent effectivement les représentants de l’entreprise dans des salons ou des rencontres de groupe. En plus de faciliter la prise de contact, ils s’assurent d’éviter aux entrepreneurs québécois tout faux pas dans leurs premiers échanges avec des interlocuteurs locaux.

« Parce que les entreprises membres du programme Passeport PME ont été sélectionnées pour leur potentiel à l’exportation, nous pouvons leur offrir, grâce à ce programme, des services personnalisés en continu pendant 18 mois, conclut Yves Lafortune. C’est vraiment une occasion unique pour les PME qui veulent déborder du marché canadien. »

 

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