Chose certaine, l'épisode ne l'a pas détourné de ses ambitions d'exportation. Il se rappelle avec un sourire le premier distributeur étranger avec lequel il s'est entendu, en 2005. «Un homme d'affaires américain que l'on ne connaissait pas du tout s'est pointé à nos bureaux, en grosse Lincoln quatre portes avec chauffeur, pour s'enquérir de la possibilité de distribuer nos produits aux États-Unis. Ça a été aussi simple que ça !»

Mais les acheteurs ne viennent pas toujours cogner à la porte. Pour se faire connaître, WES Industries mise d'abord sur son site Internet, «notre meilleur atout», selon Luc Hamel. «Un bon site travaille pour vous 24 heures sur 24», note-t-il. Le site, qui deviendra transactionnel, est d'ailleurs en pleine refonte. Un investissement variant de 35 000 à 50 000 $. Au moment de l'entrevue, Jacques Thibodeau négociait avec un client potentiel allemand, qui l'avait joint par courriel après avoir consulté le site.

WES fréquente aussi un salon professionnel annuel au sud de la frontière, à Orlando. Chaque année, on y retrouve autour de 600 exposants. On y croise nombre de détaillants et de distributeurs. Pour optimiser les résultats lors de ces événements, Jacques Thibodeau s'en remet à un Québécois bilingue, qui a passé une partie de son enfance aux États-Unis. Cet homme, c'est Luc Hamel, le directeur des ventes et du marketing.

«Les salons représentent un investissement d'environ 15 000 $», dit-il. Juste de transporter le kiosque coûte 2 000 $, et y faire installer un tapis, 700 $ !»

On y rencontre beaucoup de monde, mais les entretiens sont très courts. Poignée de main, échange de cartes, brèves explications sur les produits. On joue son va-tout en moins de cinq minutes. «Le grand défi, c'est de faire le suivi et surtout de repérer les visiteurs les plus sérieux», poursuit Luc Hamel.

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