Commencer petit pour s'attaquer à un vaste marché

Offert par Les Affaires


Édition du 09 Mai 2015

Commencer petit pour s'attaquer à un vaste marché

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Édition du 09 Mai 2015

Les produits de La Maison Le Grand, de Blainville, se retrouvent sur les tablettes d’épiceries comme Wegmans, The Fresh Market et Whole Foods Market, une société ayant généré des revenus de plus de 12,9 milliards de dollars américains en 2013.[Phot

La Nouvelle-Angleterre est voisine du Québec. C'est un avantage, certes, mais il n'en reste pas moins que la région demeure un marché étranger. Il faut donc une stratégie bien aiguisée pour tirer le maximum de ses atouts et éviter les pièges, surtout s'il s'agit d'une première expérience de vente hors de la province.

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«On peut penser que le marché est tellement grand que ce sera facile d'y entrer et d'obtenir un certain volume de vente. Au contraire, comme c'est un grand marché, il y a aussi beaucoup de concurrence. L'entreprise doit avoir un plan et être prête à investir», explique Tatiana Bossy, présidente et cofondatrice de La Maison Le Grand, un fabricant de produits alimentaires artisanaux de Blainville fondé en 1997.

Aujourd'hui, la PME exporte notamment dans le Maine et au Vermont. Elle mise toutefois d'abord sur les marchés du Connecticut et de New York. Les produits de l'entreprise se retrouvent sur les tablettes d'épiceries comme Wegmans, The Fresh Market et Whole Foods Market, une société ayant généré des revenus de plus de 12,9 milliards de dollars américains en 2013.

Ambitions modestes

Certaines firmes arrivent pour la première fois sur le marché américain avec des idées de grandeur. La Maison Le Grand avait plutôt des ambitions modestes. De 2005 à 2010, l'entreprise ne vendait qu'à New York, directement dans une seule boutique. Mais cette approche s'inscrivait dans une stratégie de croissance à long terme.

«J'ai préféré m'initier à petite échelle plutôt que de risquer de brûler notre nom. Je ne veux pas apprendre sur le dos d'un client très important. Au début, c'est sûr qu'on commet des erreurs», explique Mme Bossy.

Les formalités douanières peuvent être très complexes selon le domaine d'activité. Il faut apprendre à remplir les papiers et se familiariser avec les vérifications. Cette stratégie de croissance graduelle a entre autres permis à l'entreprise de tester différents courtiers en douane.

Elle exporte en Nouvelle-Angleterre depuis 2010. Maintenant, environ 10 % de son chiffre d'affaires annuel vient de cette région.

La PME de Blainville tire un grand avantage de la proximité de ce marché, puisque ses produits sont frais et peuvent être livrés rapidement, en 48 heures, parfois même en moins d'une journée. Cette proximité représente un avantage en matière de réseau de vente, parce qu'il est parfois possible de couvrir le territoire de la Nouvelle-Angleterre avec ses représentants internes, note Yanick Godbout, commissaire à l'exportation pour Développement PME Chaudière-Appalaches. «Ils peuvent s'y rendre en voiture. La part des bénéfices est plus élevée, car il n'y a pas d'intermédiaire», dit-il.

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