Faire des affaires en Chine: négociation 101

Offert par Les Affaires


Édition du 06 Juin 2015

Faire des affaires en Chine: négociation 101

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Édition du 06 Juin 2015

[Photo: Shutterstock]

Cadens Imagerie Médicale, une PME qui a des bureaux à Montréal et à Granby, vient de commencer à déployer sous licence en Chine son logiciel 3D utilisé pour le dépistage du cancer. Ce qui a le plus étonné son président dans la manière d’y faire des affaires? Le nombre de personnes présentes aux réunions et impliquées dans les négociations. « Récemment, lors d’une première rencontre avec une entreprise, j’étais seul devant 18 personnes », relate Jean-Pierre Robert.

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Cette anecdote illustre bien la culture chinoise. « Le succès et le bien-être collectifs l’emportent sur ceux des individus, explique Chia-Yi Tung, présidente de la firme-conseil en communication interculturelle Orchimedia. L’obtention d’un consensus est primordiale pour les Chinois. »

Lors des négociations, plusieurs personnes sont autour de la table, mais il y en a aussi plusieurs dans les coulisses. « Certaines ne participent pas aux discussions, mais elles font partie de la décision », constate M. Robert. C’est en partie pourquoi le processus peut s’allonger dans le temps. « C’est fréquent qu’il faille revenir à plusieurs reprises sur des points déjà discutés », poursuit l’homme d’affaires en soulignant que cela permet une bonne compréhension de l’entente.

Gagner et donner de la face

Pour exporter en Chine, il est impératif de comprendre toute l’importance du concept de « face » et de son rapport avec l’honneur. En gros, il s’agit de la confiance, du respect et du prestige conférés à une personne. Sans face, impossible de faire des affaires. Et cela vaut aussi pour les Occidentaux. « Pour être considéré comme digne de confiance par les Chinois et pouvoir développer des relations d’affaires solides, il faut avoir de la face », souligne Mme Tung qui suggère aux entreprises de suivre une formation interculturelle avant de prospecter le marché chinois.

En plus d’une aide précieuse pour trouver des contacts et vous démêler dans la bureaucratie chinoise, le recours aux services des délégations canadiennes en Chine peut contribuer à vous faire gagner de la face. « La sphère politique a une grande influence dans l’économie chinoise, explique Mathieu Cormier, conseiller aux affaires économiques du Bureau du Québec à Shanghai. Quand une entreprise participe à une mission économique ou qu’elle est présentée à un partenaire éventuel par notre Bureau, c’est bien perçu par les Chinois qui considèrent qu’elle a l’aval des élus politiques. »

L’humilité est une vertu essentielle. Vous commettrez un impair si vous débarquez là-bas avec une attitude de supériorité. « Ça ne passera pas, tranche Mme Tung. Les Chinois n’aiment pas l’arrogance. » Un titre élevé sur votre carte professionnelle vous apportera cependant du crédit. D’ailleurs, les Chinois préfèrent traiter avec des cadres supérieurs et ils accordent une grande importance à la hiérarchie. Idéalement, le chef de la direction doit se rendre souvent en Chine et participer aux négociations.

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