Faire des affaires en Chine: négociation 101

Offert par Les Affaires


Édition du 06 Juin 2015

Faire des affaires en Chine: négociation 101

Offert par Les Affaires


Édition du 06 Juin 2015

Ne soyez pas étonné si vos interlocuteurs tournent autour du pot pour exprimer un refus ou émettre une critique. S’ils font comprendre les choses de façon indirecte et s’ils n’osent pas dire non, c’est pour éviter de faire perdre la face à leurs vis-à-vis. Pour la même raison, mettez des gants blancs pour signifier votre désaccord. Par exemple, vous pourriez dire qu’il faudrait évaluer la question plus en profondeur ou que ce serait difficile d’atteindre tel résultat. Enfin, si vous vous énervez, si vous vous impatientez ou si vous perdez votre calme, vous perdrez de la face, ce qui pourrait vous mener à l’échec.

Malgré leur apparente modestie, « Les Chinois ont une forte volonté de réussir à l’international et ils ont les moyens de leur ambition », remarque M. Robert. Par ailleurs, il a été agréablement surpris par le grand nombre de femmes au sein de la direction des entreprises. « On ne voit pas cela dans d’autres pays asiatiques, comme le Japon », dit-il.

S’installer ou pas?

Au début de leur aventure chinoise, plusieurs entreprises font appel à des intermédiaires. « Il faut toutefois être conscient que ceux-ci représentent d’autres entreprises et qu’ils défendront d’abord les intérêts de celles avec qui ils ont établi des liens solides », met en garde Mme Tung.

En plus d’une sélection rigoureuse des agents et des distributeurs, il faut donc entretenir avec eux des contacts fréquents et soutenus. Vous devez garder en tête que les relations personnelles sont essentielles au succès des affaires.

Quand les affaires commencent à rouler, il est temps d’envisager une présence permanente en Chine. Expansion Québec, un organisme créé par le gouvernement québécois, propose la location temporaire de bureaux à Beijing, Shanghai et Shenzhen. La deuxième étape consiste à s’installer véritablement en Chine en obtenant un statut de WOFE pour « wholly-owned foreign enterprise » qui permet d’embaucher du personnel chinois et d’utiliser la monnaie du pays. Un processus complexe pour lequel vous pouvez obtenir l’aide des représentations du Québec en Chine.

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