Nouer des liens de confiance et être patient


Édition du 15 Août 2015

Nouer des liens de confiance et être patient


Édition du 15 Août 2015

La capitale du Sénégal, Dakar (3 millions d’habitants), est l’une des principales portes d’entrée pour faire affaire en Afrique de l’Ouest. [Photo : Bloomberg]

Construction de routes, de chemins de fer, de ponts, de ports, de centrales de production d'énergie, de mines, d'aéroports... L'Afrique de l'Ouest francophone a un besoin criant d'infrastructures, et de nombreux projets seront mis en chantier dans les prochaines années. Il y a des occasions d'affaires pour les entreprises de divers secteurs : mines, génie-conseil, équipements, formation, technologies de l'information, environnement, droit, etc.

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«On assiste également au développement d'une classe moyenne qui n'existait pas auparavant, signale Karl Miville De Chêne, associé chez Consultation Contacts Monde, une firme spécialisée dans le développement de marchés en Afrique. Des besoins émergent en services financiers de toutes sortes comme l'assurance vie et le prêt hypothécaire.» La Banque Nationale vient d'ailleurs d'investir plusieurs millions de dollars pour une prise de participation dans NSIA, une société financière de Côte d'Ivoire active dans une douzaine de pays africains.

«Des pays comme le Sénégal et la Côte d'Ivoire ont la volonté de moins dépendre des Européens et de diversifier leurs partenaires d'affaires», constate Alain Carrier, directeur par intérim des marchés Europe, Afrique et Moyen-Orient d'Export Québec. Selon lui, le passé non colonialiste du Canada et la langue française sont des atouts concurrentiels pour les entreprises québécoises. Mais la partie n'est pas gagnée pour autant. Les Français sont influents en Afrique francophone, et les Chinois y sont très actifs.

L'enjeu du financement complique la donne. «Il faut souvent proposer une solution clés en main qui comprend un montage financier», dit Harold Savard, président de Novatech.

Fait vécu

Après deux ans de démarches, Novatech, un fabricant de composantes de portes et de fenêtres, espère signer sous peu un contrat de 6 770 salles de classe avec le Sénégal. L'entreprise de 560 employés de Sainte-Julie a conçu un type de bâtiment fait de panneaux d'acier faciles à assembler, destiné notamment aux pays en voie de développement.

Son président, Harold Savard, croit beaucoup au potentiel de l'Afrique. «Mais ce n'est pas un marché qui se développe seulement par des courriels et des coups de fil, souligne-t-il. C'est un travail de longue haleine. Il faut y aller, nouer des liens de confiance avec les gens et être patient.» En plus de quelques séjours au Sénégal et de la construction d'une école modèle, l'homme d'affaires a invité des représentants du ministère de l'Éducation sénégalais à visiter ses installations. M. Savard a aussi participé à d'innombrables forums africains ainsi qu'à une mission économique du gouvernement du Québec.

Son conseil ? Éviter de se présenter avec une attitude de conquérants. L'approche collaborative est de loin préférable. «Heureusement, nous sommes bons là-dedans, nous les Canadiens.»

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