De nouvelles voies pour vendre ses produits

Offert par Les Affaires


Édition du 12 Septembre 2015

De nouvelles voies pour vendre ses produits

Offert par Les Affaires


Édition du 12 Septembre 2015

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Véronique Tougas

L'art de vendre des blindés

Ça n'a pas été facile pour Véronique Tougas lorsqu'elle a pris la relève de son père à la présidence du Groupe Cambli, il y a cinq ans. L'entreprise de Saint-Jean-sur-Richelieu, qui produit des camions blindés, traversait une crise. Les principaux transporteurs de valeurs ralentissaient leur renouvellement de parc de véhicules. C'est alors que l'entrepreneure a entamé un important changement de direction. Non seulement l'entreprise devait diversifier ses produits et ses marchés (qui étaient concentrés en Amérique du Nord), mais elle devait aussi sortir de l'ombre. «Ce n'est pas parce qu'on construit des camions pour le transport de valeurs et des véhicules tactiques qu'on doit pour autant demeurer discret», dit Mme Tougas. Comptable de formation, l'entrepreneure de 38 ans représente la troisième génération de la famille Tougas à construire de tels véhicules. Cette initiative d'être plus visible porte ses fruits. La recherche de financement est beaucoup plus facile. Cela aide d'ailleurs l'entreprise à percer de nouveaux marchés au Moyen-Orient. De plus, Cambli reçoit davantage de CV de candidats très compétents, souligne Mme Tougas.

Véronique Tougas
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Annie Gaudet

Quand le cancer donne des ailes

Il y a 10 ans, Annie Gaudet, alors directrice générale dans un hôtel des Laurentides, a été conquise par une conférence sur le café. «Je m'étais dit que me lancer dans la vente de café serait un super beau projet de retraite», rapporte la propriétaire de Couleur Café. La vie en a décidé autrement. À l'âge de 30 ans, le ciel lui tombe sur la tête : elle reçoit un diagnostic de fibrosarcome (cancer dont Terry Fox était atteint) . «Je me suis alors fait une promesse. Si la vie me donne une seconde chance, que je m'en sors après mes 15 semaines de traitement, je quitte tout et je lance mon entreprise de café. D'ailleurs, c'est au cours de mes traitements que j'ai élaboré mon plan d'affaires», confie l'entrepreneure de Sainte-Agathe-des-Monts. Aujourd'hui, son entreprise, fondée en 2005, compte quatre cafés-bistros (deux à Sainte-Agathe, un à Tremblant et un autre à Mont-Laurier, qui est sa première franchise) et plus de 30 employés. Annie Gaudet s'apprête à ouvrir une usine de transformation qui lui permettra d'augmenter sa production mensuelle, actuellement de 5 tonnes de café, à 25 tonnes. L'usine abritera aussi un musée du café.

Annie Gaudet
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Marianne Baril

L'équilibre passe par les fruits

Déjà dans la jeune vingtaine, Marianne Baril, copropriétaire de la Pépinière Ancestrale, à Saint-Julien, avait des ambitions entrepreneuriales. Son projet, la création d'un centre de conditionnement physique, élaboré dans le cadre de sa formation technique en administration des affaires, s'est d'ailleurs concrétisé à la sortie du cégep. «Mais je me disais que le jour où j'aurais des enfants, je voudrais une entreprise qui offrirait un meilleur équilibre travail-famille. Au moment venu, j'ai vendu le centre et me suis associée à mon conjoint, Nicolas Auger, pour devenir productrice agricole», raconte l'entrepreneure de 33 ans, maman deux fois. En 2008, le couple a fondé une pépinière spécialisée dans la production d'arbres fruitiers et d'arbustes à petits fruits. «Ce qui pousse ici sur notre colline, dans Chaudière-Appalaches, poussera aussi chez-vous», garantit Marianne Baril. Depuis quatre ans, l'entreprise, qui compte moins d'une dizaine d'employés, affiche une solide croissance de 15 à 20 % par année grâce à son site transactionnel.

[Photo : Audrey Martin]

Marianne Baril
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Expert invité : Jean-Luc Geha, professeur invité au Département de marketing de HEC Montréal

Savoir en donner plus à ses clients

«Ces trois entrepreneures disposent de l'une des meilleures cartes en marketing : elles dirigent des entreprises spécialisées qui offrent des produits de niche. Mais attention, il existe une règle de base en marketing : il faut promettre peu et savoir donner plus à ses clients. Ces trois femmes d'affaires doivent continuer de contrôler leur croissance, c'est la clé pour maintenir et renforcer leur réputation. Rien ne sert d'augmenter son réseau de distribution et d'offrir un site transactionnel à tout prix si l'entreprise n'est pas en mesure de répondre à la demande.

Certes, la diversification des marchés permet d'avoir des débouchés et est utile pour pallier les fluctuations économiques. Là encore, il ne faut pas trop étirer la sauce. Il faut rester dans son secteur pour conserver son expertise.»

Expert invité : Jean-Luc Geha, professeur invité au Département de marketing de HEC Montréal
Par Claudine Hébert

C'est beau de vouloir développer des marchés, agrandir son réseau de distribution, se doter d'un site transactionnel pour vendre davantage de produits et services. Mais encore faut-il que l'entreprise soit prête à répondre à la demande que suscitent ces nouvelles voies de commercialisation.

À lire aussi:
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Annie Gaudet, propriétaire fondatrice de la maison de torréfaction Couleur Café, à Sainte-Agathe-des-Monts, ainsi que deux autres entrepreneures, Marianne Baril, copropriétaire de la Pépinière Ancestrale à Saint-Julien, dans Chaudière-Appalaches, et Véronique Tougas, présidente de Groupe Cambli, un constructeur de camions blindés de Saint-Jean-sur-Richelieu, ont échangé sur leur situation en matière de commercialisation et de distribution de leurs produits lors d'une conférence téléphonique organisée par Les Affaires.

Expansion provinciale

La maître torréfactrice Annie Gaudet s'apprête à franchir la plus grande étape de commercialisation depuis la fondation de son entreprise, il y a 10 ans : distribuer son café au-delà des Laurentides et des environs de la région.

L'embauche d'un représentant en janvier dernier lui avait déjà permis de faire passer de 25 à 100 le nombre de points de vente pour son café dans la région.

«Avec l'ouverture ce mois-ci de mon usine de transformation, ici à Sainte-Agathe-des-Monts, je commence à discuter avec des distributeurs qui me permettront de vendre mon produit un peu partout au Québec. Et j'envisage, avec cette nouvelle production de café qui va quintupler, de vendre mes produits sur Internet», dit la maître torréfactrice.

Rejoindre un nouveau bassin de clientèle grâce à Internet

Internet a tout changé pour la Pépinière Ancestrale, une PME fondée en 2008 spécialisée dans la vente d'arbres fruitiers (pommier, pruniers, poiriers et autres) et d'arbustes à petits fruits. «Plus de 90% de nos ventes s'effectuent sur le Web. Nous avons élargi notre bassin de clientèle qui s'étend de la Nouvelle-Écosse à l'Alberta», indique Marianne Baril.

Remarquez, le site Web est encore unilingue français. L'entreprise attend pour offrir une version anglaise. «On n'est pas capables pour le moment de satisfaire la demande de l'ensemble du pays», admet Marianne Baril.

En attendant, ce mode de commercialisation, poursuit-elle, permet déjà de mieux gérer la distribution. Il faut savoir que la période de ventes d'arbres et d'arbustes est limitée. Elle s'effectue pendant un mois au printemps et un autre mois à l'automne. Il serait impossible pour l'entreprise, qui compte sept employés (dont cinq saisonniers), de servir toute la clientèle sur place.

«Les parents de mon conjoint, Nicolas Auger, ont déjà été propriétaires d'une pépinière. Ils nous ont permis d'éviter de commettre des erreurs. Tout comme eux, nous vendons la majorité de nos arbres racines nues, en période de dormance, soit au printemps avant la sortie des feuilles, soit à l'automne lorsque les arbustes entrent en hibernation», indique Marianne Baril.

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