De nouvelles voies pour vendre ses produits

Offert par Les Affaires


Édition du 12 Septembre 2015

De nouvelles voies pour vendre ses produits

Offert par Les Affaires


Édition du 12 Septembre 2015

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Véronique Tougas

L'art de vendre des blindés

Ça n'a pas été facile pour Véronique Tougas lorsqu'elle a pris la relève de son père à la présidence du Groupe Cambli, il y a cinq ans. L'entreprise de Saint-Jean-sur-Richelieu, qui produit des camions blindés, traversait une crise. Les principaux transporteurs de valeurs ralentissaient leur renouvellement de parc de véhicules. C'est alors que l'entrepreneure a entamé un important changement de direction. Non seulement l'entreprise devait diversifier ses produits et ses marchés (qui étaient concentrés en Amérique du Nord), mais elle devait aussi sortir de l'ombre. «Ce n'est pas parce qu'on construit des camions pour le transport de valeurs et des véhicules tactiques qu'on doit pour autant demeurer discret», dit Mme Tougas. Comptable de formation, l'entrepreneure de 38 ans représente la troisième génération de la famille Tougas à construire de tels véhicules. Cette initiative d'être plus visible porte ses fruits. La recherche de financement est beaucoup plus facile. Cela aide d'ailleurs l'entreprise à percer de nouveaux marchés au Moyen-Orient. De plus, Cambli reçoit davantage de CV de candidats très compétents, souligne Mme Tougas.

Véronique Tougas
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Annie Gaudet

Quand le cancer donne des ailes

Il y a 10 ans, Annie Gaudet, alors directrice générale dans un hôtel des Laurentides, a été conquise par une conférence sur le café. «Je m'étais dit que me lancer dans la vente de café serait un super beau projet de retraite», rapporte la propriétaire de Couleur Café. La vie en a décidé autrement. À l'âge de 30 ans, le ciel lui tombe sur la tête : elle reçoit un diagnostic de fibrosarcome (cancer dont Terry Fox était atteint) . «Je me suis alors fait une promesse. Si la vie me donne une seconde chance, que je m'en sors après mes 15 semaines de traitement, je quitte tout et je lance mon entreprise de café. D'ailleurs, c'est au cours de mes traitements que j'ai élaboré mon plan d'affaires», confie l'entrepreneure de Sainte-Agathe-des-Monts. Aujourd'hui, son entreprise, fondée en 2005, compte quatre cafés-bistros (deux à Sainte-Agathe, un à Tremblant et un autre à Mont-Laurier, qui est sa première franchise) et plus de 30 employés. Annie Gaudet s'apprête à ouvrir une usine de transformation qui lui permettra d'augmenter sa production mensuelle, actuellement de 5 tonnes de café, à 25 tonnes. L'usine abritera aussi un musée du café.

Annie Gaudet
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Marianne Baril

L'équilibre passe par les fruits

Déjà dans la jeune vingtaine, Marianne Baril, copropriétaire de la Pépinière Ancestrale, à Saint-Julien, avait des ambitions entrepreneuriales. Son projet, la création d'un centre de conditionnement physique, élaboré dans le cadre de sa formation technique en administration des affaires, s'est d'ailleurs concrétisé à la sortie du cégep. «Mais je me disais que le jour où j'aurais des enfants, je voudrais une entreprise qui offrirait un meilleur équilibre travail-famille. Au moment venu, j'ai vendu le centre et me suis associée à mon conjoint, Nicolas Auger, pour devenir productrice agricole», raconte l'entrepreneure de 33 ans, maman deux fois. En 2008, le couple a fondé une pépinière spécialisée dans la production d'arbres fruitiers et d'arbustes à petits fruits. «Ce qui pousse ici sur notre colline, dans Chaudière-Appalaches, poussera aussi chez-vous», garantit Marianne Baril. Depuis quatre ans, l'entreprise, qui compte moins d'une dizaine d'employés, affiche une solide croissance de 15 à 20 % par année grâce à son site transactionnel.

[Photo : Audrey Martin]

Marianne Baril
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Expert invité : Jean-Luc Geha, professeur invité au Département de marketing de HEC Montréal

Savoir en donner plus à ses clients

«Ces trois entrepreneures disposent de l'une des meilleures cartes en marketing : elles dirigent des entreprises spécialisées qui offrent des produits de niche. Mais attention, il existe une règle de base en marketing : il faut promettre peu et savoir donner plus à ses clients. Ces trois femmes d'affaires doivent continuer de contrôler leur croissance, c'est la clé pour maintenir et renforcer leur réputation. Rien ne sert d'augmenter son réseau de distribution et d'offrir un site transactionnel à tout prix si l'entreprise n'est pas en mesure de répondre à la demande.

Certes, la diversification des marchés permet d'avoir des débouchés et est utile pour pallier les fluctuations économiques. Là encore, il ne faut pas trop étirer la sauce. Il faut rester dans son secteur pour conserver son expertise.»

Expert invité : Jean-Luc Geha, professeur invité au Département de marketing de HEC Montréal
Par Claudine Hébert
Ainsi, dit-elle, l'entreprise peut envoyer ses arbres par Postes Canada ou GoJit pour les plus grosses commandes. Pépinière Ancestrale dispose également de deux centres de distribution pour les marchés urbains de Montréal et de Québec.

«Mes beaux-parents ne l'ont pas eu facile. Les conditions de commercialisation étaient très différentes. Ils devaient avoir un deuxième boulot à temps partiel pour arriver. Nous, grâce à Internet, nous en vivons très bien, même si nous sommes situés dans le fin fond d'un rang», dit Mme Baril.

Diversifier ses marchés

Pour Véronique Tougas, du Groupe Cambli, les transactions sur le Web se limitent à la vente de pièces. On ne vend pas un camion blindé comme on vend un kilogramme de café ou 10 pommiers. «Les ventes de véhicules s'effectuent essentiellement lors de rencontres avec la direction des entreprises qui utilisent nos produits», souligne Mme Tougas, qui a pris la relève de son père Claude il y a cinq ans.

Internet, ajoute-t-elle, constitue néanmoins une belle vitrine pour faire connaître, en quelques clics, l'expertise de son entreprise partout dans le monde. Un coup de main dont elle a justement besoin en ce moment pour diversifier ses marchés géographiques ainsi que son offre de véhicules. L'avenir de l'entreprise de 130 employés en dépend, dit-elle.

Cette diversification passe par la production de véhicules tactiques. «Ça demeure des produits de sécurité pour lesquels nous détenons l'expertise de fabrication.»

L'entreprise dispose de solides relations d'affaires avec ses clients en Amérique du Nord, mais tout est à développer ailleurs dans le monde.

«Pour cette étape, on n'a pas le choix. Il faut s'entourer d'experts, il faut trouver les bons courtiers qui maîtrisent notre industrie. Car ce n'est pas tant la distance entre nous et ces marchés outre-mer qui pose problème. Le transport de véhicules comme les nôtres exige des permis d'exportation plus complexes», explique Mme Tougas.

Elle travaille actuellement avec un agent de commercialisation posté au Qatar. Le Groupe Cambli livrera son prototype Thunder1 au Moyen-Orient en octobre en vue d'obtenir un contrat d'envergure.

Entreprendre au féminin

Série 4 de 5. Des femmes d'affaires débattent des grands défis d'entrepreneuriat qu'elles relèvent.

22 octobre : Invitation

Venez rencontrer les femmes d'affaires interviewées dans la série Entreprendre au féminin lors d'un cocktail réseautage, à Montréal. L'événement est gratuit, mais les places sont limitées. Inscriptions sur lesaffaires.com/evenements

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