Des barrières à l'entrée de chaque nouveau marché

Offert par Les Affaires


Édition du 24 Novembre 2018

Des barrières à l'entrée de chaque nouveau marché

Offert par Les Affaires


Édition du 24 Novembre 2018

«Un de nos clients avait un produit pour contrôler l’agrile du frêne et voulait l’exporter aux ­États-Unis, mais chaque État avait une réglementation différente, en plus de celle de l’agence fédérale, illustre ­Thomas ­Creary, directeur général de ­WestbridgeOne ­Ventures. [Photo: 123RF]

Les temps sont durs pour les nerfs des exportateurs, entre le Brexit, le protectionnisme américain, l'instauration d'un nouveau traité de libre-échange en Amérique du Nord et les risques de guerres commerciales entre les États-Unis et la Chine. «À chaque élection, voire à chaque déclaration sur Twitter, on a l'impression que tout va changer», déplore Jean Champagne, PDG de Xmedius Solutions.

Comme si négocier avec les complexités réglementaires de l'exportation n'était pas déjà assez compliqué comme ça. Il faut connaître les tarifs à l'exportation dans chaque marché, les droits de douanes et d'autres informations importantes comme le code du Système harmonisé de chacun de ses produits, par exemple. Il faut aussi connaître les certifications dont un produit ou un service pourrait avoir besoin pour être vendu sur un territoire et les normes pour qu'il soit conforme. Dans le secteur alimentaire, les normes de contrôle de la listeria, de la salmonelle et de l'E. coli, par exemple, ne sont pas les mêmes aux États-Unis que dans l'Union européenne. «Un de nos clients avait un produit pour contrôler l'agrile du frêne et voulait l'exporter aux États-Unis, mais chaque État avait une réglementation différente, en plus de celle de l'agence fédérale, illustre Thomas Creary, directeur général de WestbridgeOne Ventures. Ça peut carrément retarder l'expansion d'un produit de plusieurs années.»

Comment faire, dès lors, pour aider les exportateurs à s'en sortir ? «Les PME ne trouvent jamais une seule personne capable de résoudre l'ensemble du casse-tête. Il faut plusieurs ressources pour les aider et ils doivent accepter d'apprendre de leurs erreurs», soutient Juliana Zerda, coordonnatrice de projets internationaux à l'École des entrepreneurs du Québec.

Une telle complexité augmente également l'«importance d'avoir quelqu'un sur place qui connaît son marché et les risques qu'il présente, croit Daniel Caumartin, vice-président et chef de la direction financière de Bonduelle Canada.

M. Creary conseille d'aller plus loin encore en ajoutant sur son conseil d'administration ou comité aviseur une personne originaire du pays où l'on exporte. Il suggère aussi de faire un investissement minimal pour avoir au moins une adresse d'affaires dans ce pays. «Les gens veulent faire affaire avec des entreprises qui démontrent un certain engagement envers le marché ; ça augmente le niveau de confiance», dit-il.

De son côté, M. Champagne soutient que les entreprises qui sont passées à travers ces difficultés devraient documenter leur expertise et la partager avec d'autres entrepreneurs.

Défis : Multiplication des réglementations et des tarifs
Solutions : Embaucher des consultants au Québec, mais aussi dans le marché visé

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