Ainsi, M. Marsat a présenté plusieurs questionnaires à 158 courtiers oeuvrant dans deux institutions financières françaises différentes, X et Y, histoire de voir dans quelle mesure ceux-ci étaient sensibles à l’opinion d’autrui. Les questionnaires suivaient trois étapes, que l’on peut grosso modo résumer comme suit :
> Les courtiers devaient dire s’ils achetaient ou vendaient des actions d’une entreprise fictive, dont on leur donnait quelques données succintes (présentation générale de ses activités, chiffres-clés du secteur où elle évolue, ses ventes, ses profits, etc.). Ils devaient aussi indiquer le degré de confiance qu’ils avaient dans leur choix.
> On donnait maintenant une autre information aux courtiers : le consensus des analystes, c’est-à-dire l’indication de ce qu’avaient décidé de faire la plupart des courtiers réputés sur le marché de la finance. Chacun devait alors indiquer s’il changeait ou pas d’opinion, de même que le degré de confiance qu’il avait dans son choix présent.
> Enfin, on soulignait aux courtiers le fait que si leur opinion divergeait du consensus, leur réputation en pâtirait grandement auprès de la haute-direction de leur firme en cas d’erreur de leur part. Et il leur était redemandé une dernière fois s’ils changeaient ou non d’opinion, tout comme le degré de confiance en leur choix.
Pour bien comprendre les résultats de cette expérience, il faut souligner que les courtiers avaient été, à leur insu, divisés en deux groupes distincts. Tous ceux qui travaillaient dans la firme X aviant eu des données préliminaires sur l’entreprise à évaluer poussant logiquement à acheter les actions de celle-ci. Inversement, ceux de la firme Y avaient eu d’autres données de départ, qui, elles, poussaient à vendre ses titres boursiers.
Alors, que pensez-vous qu’il s’est passé? Dans un premier temps, la logique a été respectée : les courtiers de X ont majoritairement décidé d’acheter, et ceux de Y, de vendre. Puis, à la découverte du consensus des analystes, des changements d’opinion se sont produits : 25 des 88 courtiers qui avaient une opinion initiale différente de celle du consensus se sont ralliés au consensus. Et à la dernière étape, 21 autres se sont finalement ralliés au consensus. En tout, plus de la moitié (46 des 88) courtiers «divergents» du départ ont préféré adopter un comportement grégaire. Oui, 1 sur 2 a choisi de faire comme les autres!
