Pour concocter ce modèle de calcul, ils ont imaginé un scénario, me semble-t-il, on ne peut plus fréquent dans la vie quotidienne. Ils ont pris le cas d'une personne qui se dit : «Si j'atteins cet objectif, je vais m'offrir un petit cadeau. Et si je ne l'atteins pas, je ne m'offre rien, je me prive de ce petit cadeau». Du coup :
> Si le prix de ce cadeau est faible, on peut se dire que la personne se l'offrira tout de même, tôt ou tard, même si elle n'atteint pas son objectif. Par conséquent, la partie «(…) je me prive de ce petit cadeau» de la proposition ne tient pas la route. La motivation ne sera donc pas vraiment là.
> En revanche, si le prix est très élevé, la personne sait au fond d'elle qu'elle ne se l'offrira en aucun cas, même si elle atteint son objectif. Cette fois-ci, c'est la partie «Si j'atteins cet objectif, je vais (…)» qui n'est plus vraie. Et la motivation fiche le camp, là aussi.
> Il est nécessaire de trouver le «juste milieu», c'est-à-dire le niveau de récompense adéquat, ni trop faible ni trop élevé. Par exemple, quelque chose qui se déguste entre un carambar et une bouteille de saint-émilion.
Après avoir soigneusement mis au point leur modèle de calcul, les quatre chercheurs l'ont lancé et ont fait de belles trouvailles :
