Convaincre les sceptiques, c'est possible

Publié le 29/10/2019 à 11:39

Convaincre les sceptiques, c'est possible

Publié le 29/10/2019 à 11:39

L'application de WeChat sur un téléphone cellulaire

(Photo: 123RF)

Avec Eric Schwartz.

BLOGUE INVITÉ.  Peu d’entreprises sont aussi omniprésentes dans leurs marchés respectifs que Tencent, le géant technologique à l’origine du réseau social chinois WeChat. Elle offre des fonctionnalités bien supérieures à celles d’autres plateformes de médias sociaux comme Facebook ou Twitter. Ses utilisateurs peuvent envoyer des messages, magasiner en ligne, faire des opérations bancaires en ligne, et maintenant, grâce à Alan Lau, président et PDG de WeSure, ils peuvent même souscrire à une assurance.

WeSure, une filiale de Tencent, permet à ses utilisateurs d’acheter des produits d’assurance sans jamais quitter l’écosystème de WeChat. Malgré le fait que Tencent est l’une des plus grandes sociétés de technologie au monde — c’était la première entreprise de technologie asiatique à être évaluée à 500 milliards de dollars — M. Lau a tout de même dû construire WeSure à partir de zéro.

« C’est vraiment une start-up, dit M. Lau. Quand je suis arrivé, il n’y avait rien. J’ai dû trouver un nom et construire notre équipe. Nous sommes à environ 400 personnes maintenant. »

Le caractère unique du marché des assurances en Chine a été un facteur clé pour M. Lau lorsqu’il a commencé à construire WeSure. La population chinoise a toujours été très sceptique à l’égard des compagnies d’assurance et, par conséquent, elle a tendance à être sous-assurée comparativement au reste du monde.

M. Lau est convaincu que WeSure est en mesure de contrepasser la réticence des Chinois à acheter des polices d’assurance.

« Il existe une réelle opportunité de rendre l’assurance facile, accessible et fiable, dans un marché où la pénétration est très faible, où les soins de santé sont difficiles d’accès et où tout le monde a besoin d’assurance, affirme-t-il. »

WeSure prend également en compte les limites de la vente au détail en ligne, en particulier la vente par le biais de téléphones mobiles avec peu d’espace pour afficher de l’information. La simplicité est essentielle pour capter l’attention de l’utilisateur.

« Nous ne vendons pas des produits trop compliqués, nous essayons de rester simples parce que nos clients n’ont pas 30 minutes à passer avec un agent pour qu’il puisse leur expliquer, raisonne M. Lau. La plupart des gens n’ont que deux minutes pour comprendre le produit et nous devons travailler pour qu’il attire leur attention sur-le-champ. »

Pour convaincre ceux qui ne sont pas convaincus par le besoin d’une assurance, M. Lau se concentre sur l’exploitation de l’analyse des données et la mise en œuvre de stratégies novatrices pour améliorer l’expérience de chaque utilisateur. Par exemple, WeSure offre aux clients qui achètent une assurance maladie des rabais sur les paiements futurs s’ils maintiennent un certain niveau d’activité physique chaque jour. En s’engageant fréquemment auprès de ses utilisateurs, WeSure espère établir des relations clients durables qui les aideront à surpasser leurs concurrents.

« Nous essayons de construire tout un écosystème autour de chacun des trois grands domaines, soit la santé, l’automobile et les voyages, comme moyen d’entrer en dialogue avec les gens », dit M. Lau.

L’approche de l’entreprise fonctionne clairement. Depuis leur lancement au public en 2018, ils ont accumulé plus de 20 millions d’utilisateurs actifs mensuels et ils ont un taux de satisfaction de la clientèle de plus de 95 %. M. Lau attribue son succès en partie aux leçons qu’il a tirées de son mandat de 19 ans chez McKinsey. En tant qu’associé principal, il a fondé trois nouvelles divisions au sein du cabinet, y compris leur pôle de consultation numérique.

« Ce que j’ai fait à McKinsey m’a été d’une grande aide, dit-il. J’ai appris à penser selon le point de vue d’un PDG, comment gérer des équipes, gérer le changement et faire bouger les choses. »

M. Lau est déterminé à continuer sur la trajectoire de croissance impressionnante de WeSure dans les années à venir, et il cite l’impact social de son travail comme une source clé de sa motivation.

« J’ai vraiment le sentiment que je peux rendre service à autrui dans mon travail, dit-il. Je sais que chez WeSure, nous avons la possibilité de protéger plus d’un milliard de personnes et de les aider quand elles en ont le plus besoin. À moins d’être Bill Gates, je ne pense pas que j’aurais une autre chance d’être dans une entreprise où je peux aider un milliard de personnes. »

Lorsqu’il n’est pas occupé à faire croître WeSure, M. Lau consacre son temps à l’avancement des beaux-arts. Il est coprésident du comité d’acquisition Asie-Pacifique du Tate Museum à Londres, l’une des principales institutions d’art contemporain au monde, où il dirige la sélection et l’acquisition d’œuvres d’art asiatiques par l’organisation. Il siège également au conseil d’administration de plusieurs musées et institutions d’art, et est un collectionneur chevronné à part entière.

« J’aime la façon différente dont je vois la vie en appréciant l’art et en rencontrant des artistes, dit M. Lau. Quand j’ai commencé à collectionner, c’était simplement pour mettre quelque chose sur le mur, mais maintenant je sens que je suis capable de raconter une histoire unique à travers ma collection. »

Lien vers le balado (en anglais seulement)

Le présent article est une transcription condensée et modifiée d’une entrevue animée par Karl Moore, professeur agrégé à l’Université McGill, dans le cadre de l’émission The CEO Series, présentée sur les ondes de CJAD et produite par Marie Labrosse, étudiante à la maîtrise en langue et littérature anglaises à l’Université McGill. L’entrevue intégrale fait partie de la plus récente saison de The CEO Series et est disponible en baladodiffusion. Eric Schwartz a récemment obtenu un baccalauréat en commerce en 2019 à l'Université McGill.

 

À propos de ce blogue

Chaque semaine, Karl Moore, professeur agrégé à la Faculté de gestion Desautels de l’Université McGill, s’entretient avec des dirigeants d’entreprise de calibre mondiale au sujet de leur parcours, les dernières tendances dans le monde des affaires et l’équilibre travail-famille, notamment.

Karl Moore

Sur le même sujet

Les assureurs n'ont pas fini leur remontée

Édition du 23 Novembre 2019 | Stéphane Rolland

ZOOM. Même si les assureurs canadiens connaissent une très belle année jusqu'ici, leurs titres demeurent bon marché...

Assurance et investissement, un malheureux mariage

Édition du 09 Novembre 2019 | Carl Simard, Philippe Veilleux et Yannick Clérouin

EXPERTS INVITÉS. Accepteriez-vous de vous unir à une personne qui promet de vous dévoiler uniquement une partie de...

OPINION Les 5 péchés capitaux de la gestion de cyber crise
01/11/2019 | Pascal Forget
Les assureurs cherchent la parade
Édition de Octobre 2019 | Didier Bert
Abandonner ou non son assurance vie
Édition de Octobre 2019 | Jean Décary