Envie de faire des affaires sous le soleil floridien ?

Publié le 21/09/2013 à 00:00, mis à jour le 19/09/2013 à 10:27

Envie de faire des affaires sous le soleil floridien ?

Publié le 21/09/2013 à 00:00, mis à jour le 19/09/2013 à 10:27

La Floride n'attire pas seulement les retraités en quête de soleil et les amateurs de golf. Son climat, son important bassin de résidents québécois et sa situation géographique font rêver bon nombre d'entrepreneurs qui souhaitent y brasser des affaires. Que faut-il savoir avant de prendre une décision ? Les Affaires a assisté à un séminaire organisé par la Chambre de commerce Québec-Floride pour trouver des réponses.

Logistique

Informez-vous auprès d'experts pour toutes les questions relatives aux douanes, aux documents d'exportation requis et aux contrats de vente. Sachez que des normes internationales pour les emballages en bois, par exemple, doivent être respectées. En ce qui concerne le transport, Christian Sivière, de Solution Import Export, prévient les entreprises que le train «n'est pas pratique, puisque le trajet est plus long que vers la Californie» et que le transport aérien est «organisé pour les passagers, non pour le cargo».

Le camion est donc préférable, d'autant qu'il est possible de dénicher des aubaines. «Beaucoup de fruits et légumes nous viennent de la Floride. Il y a donc des semi-remorques réfrigérées libres pour le retour. Vers le sud, elles transportent ce qui est disponible, pas seulement des denrées périssables. Grâce à cette situation, c'est un peu moins cher en Floride que dans les autres États», détaille Christian Sivière.

Soyez clair avec vos clients et fournisseurs sur les incoterms utilisés, ces règles internationales qui définissent les obligations de l'acheteur et du vendeur pour la livraison de marchandises. «Il peut y avoir de la confusion. Est-ce que votre client comprend les incoterms internationaux ou américains ?»

Connaissez-vous vraiment les Américains ?

Ne tenez pas pour acquis que vous connaissez les Floridiens parce que vous êtes souvent allés dans le Sunshine State et que vous avez le sentiment de baigner dans la culture américaine depuis votre tendre enfance. Il ne faut pas regarder la Floride avec «nos filtres de vacanciers et de Canadiens», martèle Pierre Trudel, propriétaire d'Avantage Interaction client et chargé de cours à HEC Montréal (gestion de la relation client, faire des affaires avec les États-Unis, etc.).

L'État est si élancé (700 km de long) que le nord, le sud et le centre sont pratiquement trois pays différents. Les maisons ne sont pas construites avec les mêmes matériaux à Miami que dans la capitale Tallahassee. La religion est beaucoup plus importante au nord que dans les Keys. Les hommes portent des chemises blanches au nord, mais des chemises colorées au sud, donne en exemple le spécialiste du marché américain.

«Il ne faut pas juger les valeurs des Américains, mais apprendre à composer avec celles-ci, dit Pierre Trudel. Ils ne prennent pas trop de vacances, ils travaillent fort, jour et nuit. Et ils vont s'attendre à ce que vous ayez le même comportement. Vous ne pouvez pas être différent d'eux.» Nos voisins du Sud sont d'une redoutable efficacité. De sorte que le temps de réponse à vos courriels importe, comme l'a démontré une étude du MIT. «L'idéal est de répondre en moins de cinq minutes, mais une minute, c'est mieux. Ils n'ont pas la même notion du temps.»

Fiscalité

Les entrepreneurs qui zieutent la Floride dans l'espoir d'y payer moins d'impôt qu'au Québec risquent d'avoir des surprises. «On a l'impression qu'on se fait ramasser par l'impôt au Canada. C'est vrai pour les individus, mais pas pour les entreprises. Le taux canadien d'imposition est à peu près imbattable», prévient Marie-Claude Péthel, associée et experte en fiscalité américaine chez Demers Beaulne, qui avait préparé le tableau ci-contre.

Avant de se lancer en affaires sous les palmiers ou de commencer à y exporter sa dernière innovation, informez-vous au sujet des conventions fiscales entre le Canada et les États-Unis, conseille la comptable. Car certaines règles pourraient vous étonner au moment de faire votre déclaration de revenus. Par exemple, les autorités considèrent que «la signature d'un contrat s'apparente à avoir un bureau aux États-Unis, mais pas la possession d'un entrepôt».

Ici comme en Floride, le statut juridique de votre entité n'est pas sans conséquence. «Tant qu'à payer de l'impôt aux États-Unis, aussi bien avoir une véritable image américaine en créant une filiale constituée en personne morale plutôt qu'en implantant une succursale de sa société canadienne», suggère Marie-Claude Péthel. Outre les questions d'image, la filiale bénéficie d'une meilleure protection légale. De plus, bon nombre d'entreprises américaines s'approvisionnent uniquement auprès d'entreprises américaines. Par contre, les pertes liées au démarrage d'une filiale ne peuvent pas réduire les profits au Canada, un avantage qu'offrent les succursales.

«Avoir une identité américaine, ça aide. Juste une adresse, ça ouvre des portes !» confirme Yves Lafortune, directeur, Amérique du Nord et Europe, Export Québec.

Dernier petit conseil : évitez de mettre les lettres «US» dans le nom de votre entreprise, insiste Marie-Claude Péthel. «Cela démontre que vous n'êtes pas véritablement américain. C'est une mauvaise idée.»

Partager la passion du football

Que ce soit aux États-Unis ou ailleurs, les bonnes relations d'affaires commencent par de bonnes relations tout court. Les Américains sont sympathiques et faciles d'approche. Mais ils aiment négocier avec des personnes qui leur ressemblent et qui partagent leur passion : le football. «Vous devez connaître le nom des quarts-arrières, sinon, vous venez de Vénus ! Si vous connaissez le foot, les Américains vont faire des affaires avec vous, car vous "êtes américain".»

Il importe aussi d'être un négociateur hors pair, puisque les Américains excellent à ce jeu. Et il faut choisir ses clients judicieusement, ajoute celui qui a aidé des dizaines d'entreprises à prendre de l'expansion aux États-Unis. «Si vous acceptez le premier du bord, ça pourrait vous nuire par la suite. J'ai un client qui a dit non à Home Depot, car son produit avait besoin d'explications. Aujourd'hui il est content, son produit est vendu partout aux États-Unis.»

Portez une attention particulière à la façon d'écrire les mots dans votre publicité, vos communications, vos documents. Les Américains écrivent tonite, color et lite et non tonight, colour et light. «Ils vont le voir si vous écrivez en anglais plutôt qu'en américain. Et ça ne passera pas», prévient Pierre Trudel. Il invite aussi les entrepreneurs à ne jamais oublier que les Canadiens partent avec une ou deux prises contre eux. Pourquoi ? Nos produits sont perçus comme étant chers, moins performants, de moins bonne qualité et moins originaux que ceux des États-Unis.

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