Dès que la transaction sera conclue, les conseillers en placement de Wellington West deviendront des conseillers de la Financière Banque Nationale, et ce, à travers le Canada.
Même si le changement paraît drastique, Luc Paiement, vice-président exécutif, Gestion de patrimoine et cochef de la direction de la Banque Nationale Financière, ne craint pas qu'il pousse beaucoup de conseillers à changer de firme.
Finance et Investissement : Qu'est-ce que ça va changer dans le quotidien des conseillers?
Luc Paiement : Ça ne changera pas grand-chose. Il faut savoir que Wellington West travaille depuis 14 ans sur notre plate-forme et l'arrière-guichet reste donc le même. D'autre part, ils sont aussi sur la même plateforme informatique que nous. C'est la transaction la plus simple et douce pour eux et pour leurs clients. C'est d'ailleurs sûrement pourquoi Wellington West a choisi la Banque Nationale.
Ce qui va changer c'est qu'ils vont désormais utiliser notre grille de commission. Nous avons été clairs là-dessus depuis le début. Par contre, nous avons une grille de rémunération qui n'est pas aussi sévère que celles les autres banques et qui est plus près de celles des boutiques. Ça devrait représenter environ 4% de diminution de revenu pour les conseillers et il y a même une quinzaine de conseillers qui verront leurs revenus augmenter. Nous offrons aussi des paiements de transition pour laisser le temps aux conseillers de s'adapter à la nouvelle réalité.
FI : Pensez-vous que les conseillers de Wellington West, qui sont d'abord des indépendants, auront de la difficulté à accepter de travailler pour une banque?
LP: Je vais vous raconter une histoire : quand j'étais plus jeune, je travaillais chez Lévesque Beaubien. La Banque Nationale nous a achetés et je suis encore là. Un autre bon exemple est Option Retraite où l'on se disait beaucoup « anti-banque ». Nous l'avons achetée en 2008, ils sont maintenant heureux et beaucoup sont restés. Certains de leurs conseillers sont maintenant même dans notre Top 50 et ont découvert de bons produits et de bons outils que la Banque pouvait leur offrir.
Ce n'est pas non plus une surprise. La Banque Nationale possède près de 18% de Wellington West depuis des années. Lorsqu'ils ont eu des problèmes financiers il y a deux ans, ils étaient heureux d'avoir un grand frère qui a fait passer sa participation de 12,5% à 18%. Ils vont aussi rapidement se rendre compte que la Banque Nationale est près de ses conseillers.
J'ai peu, très peu de crainte de perdre des conseillers. S'ils faisaient ça, ils laisseraient beaucoup d'argent sur la table. D'ailleurs, une grande majorité d'entre eux étaient actionnaires. Comme vous le savez, seulement 27% de la transaction est payable immédiatement, le reste sera versé au courant des quatre prochaines années. Les bonis de transition vont aussi être répartis sur quatre ans. S'ils veulent quitter, ils peuvent, mais je m'attends à peu de défection.
FI : Assistera-t-on à des regroupements des activités et, par conséquent, à des coupures d'emplois?
LP : Il est certain que des activités vont être regroupées. Le meilleur exemple de cela ce sont les activités des marchés des capitaux. Wellington West et la Banque Nationale ont des bureaux (« desk ») des marchés des capitaux à Toronto et nous allons donc les fusionner ensemble. Il y a aussi une poignée d'emplois qui vont disparaître au courant de la prochaine année dans les services corporatifs.
FI : Qu'est-ce que cette acquisition apporte à la Banque Nationale?
LP : C'est une transaction très stratégique pour nous, nous avons dit au marché financier que nous allions investir dans la gestion de patrimoine et à l'extérieur du Québec. Maintenant, ce sont presque 50% de nos revenus à la Financière Banque Nationale qui viennent d'en dehors du Québec. Nous diversifions donc nos sources de revenus, ce qui nous donne un meilleur équilibre.
De plus, nous croyons dans la relation interpersonnelle entre le conseiller et son client. Le courtage en ligne a sa raison d'être, mais le contact avec le client a prouvé son importance dans les bonnes comme dans les mauvaises situations. Avec le vieillissement de la population, les gens auront encore plus besoin de conseil.
Finalement, cette transaction apporte 68 000 clients additionnels aux 250 000 que nous avions déjà. De ces 68 000 clients, 67 000 viennent d'en dehors du Québec.
FI : Vers où la Banque Nationale s'oriente-t-elle dans sa prise d'expansion à partir de maintenant.
LP: Notre expansion canadienne va se poursuivre. Nous allons prendre le temps de digérer cette dernière acquisition. Honnêtement, il n'y a pas plus de quatre compagnies qui nous intéressent, nous les avons déjà visitées et il n'y a rien à faire pour l'instant. Toutefois, nous reconnaissons ne pas avoir notre juste part du marché dans le grand Toronto. C'est là que nous serons plus actifs pour essayer de faire croître le nombre de conseiller en placement.
