La vie ne serait-elle pas plus simple pour la majorité des consommateurs si la négociation n'était pas nécessaire? Or, il s'agit d'une étape incontournable qui exige préparation, discipline et rigueur. Votre objectif : conclure la meilleure affaire possible.
À ce chapitre, votre attitude joue un rôle fondamental. Certains acheteurs négligent encore trop souvent d'adopter une attitude positive et assurée. Vous êtes le maître de la transaction, et vous devez le rester.
Lors du magasinage, vous risquez de rencontrer différents types de vendeurs, des bons et des moins bons, mais tous suivent la même procédure. Première étape: accueillir le client et établir un premier contact avec lui ; deuxième étape : déterminer à quel type d'acheteur on a affaire. Le vendeur tente alors de tirer le plus d'informations possibles des premières minutes passées en votre compagnie, et certains le font avec une étonnante subtilité. C'est pour bientôt? Voulez-vous louer ou acheter? Quels sont vos besoins? Combien voulez-vous dépenser? Que faites-vous dans la vie? Avez-vous un véhicule à offrir en échange? Le vendeur pose ces questions pour vous guider vers le véhicule qui répond le mieux à vos besoins, mais aussi pour voir avec quel genre de client il négocie. Les acheteurs oublient parfois que la fonction première du vendeur est de vendre des véhicules... Les siens, pas ceux des concurrents. Or, un bon vendeur fera le plein d'éléments qu'il pourra utiliser plus tard, au moment de la négociation. A-t-il besoin de connaître toutes les cartes que vous avez dans votre jeu ? Non. Le vendeur doit avant tout vous fournir les renseignements relatifs aux véhicules qui vous intéressent.
Ne brouillez pas les cartes. Négociez d'abord le prix du véhicule neuf et les options désirées. "Les commerçants ont tendance à ne parler que du paiement mensuel. Le consommateur doit toujours s'assurer de connaître le coût total du véhicule", rappelle Jannick Desforges, d'Option Consommateurs. Le prix de certains véhicules est plus facile à négocier. Ainsi, l'achat d'une voiture de 12 995 dollars risque d'être plus difficile que celui d'une voiture de 25 000 ou 35 000 dollars. Négocier le prix d'un véhicule qui connaît une forte demande sera plus ardu. Le concessionnaire a-t-il le véhicule en stock? Cela est en votre faveur !
Visitez au moins deux ou trois concessionnaires d'une même marque. Les sites Web www.compagnonderoute.ca, par exemple, fournissent pour quelques dollars le prix de détail suggéré par le fabricant (P.D.S.F.) et le prix coûtant, c'est-à-dire le prix payé au constructeur par le concessionnaire. Ces informations peuvent se révéler utiles. Une fois le prix fixé, vous pourrez discuter des modalités de financement et demander au besoin une évaluation de votre véhicule d'échange.
La définition de ce qu'est une "bonne affaire" varie d'un acheteur à l'autre. Cela peut être d'obtenir un prix jugé le plus bas possible, une mensualité qui respecte parfaitement le budget établi, ou une valeur d'échange élevée. Avant d'apposer votre signature au bas du contrat, posez-vous une simple question : suis-je pleinement satisfait des conditions obtenues? Dans le cas contraire, poursuivez vos démarches. Les transactions les moins réussies sont souvent celles qui se concluent trop rapidement.
