> Les détails nuisent à la confiance. Plus les gens avaient de détails sur le profil professionnel du gestionnaire de fonds, moins ils avaient tendance à lui faire confiance. Pourquoi? «Vraisemblablement parce que les gens ont alors le réflexe de se comparer à lui, et ce, quel que soit leur niveau de compétence en matière de finance. Du coup, ils se font calculateurs, et le recours à la raison nuit directement à la confiance que l'on peut porter à autrui», indiquent les trois chercheuses italiennes dans leur étude.
> Les impressions poussent à la confiance. En revanche, moins les gens connaissaient de détails sur le profil professionnel du gestionnaire de fonds, plus ils avaient tendance à lui faire confiance. Pourquoi? «Ne sachant rien de particulier sur celui-ci, les gens s'appuyaient sur des impressions, pour ne pas dire sur la norme sociale que représente la réputation. Et si celle-ci était bonne, ça leur suffisait pour accorder leur confiance», disent-elles.
Wow! Autrement dit, pour inspirer confiance aux autres, il faut non pas les amener à raisonner, mais les inciter à se reposer sur leurs impressions à votre égard. Il convient par conséquent de s'arranger pour qu'ils ne sachent pas trop de choses précises à notre sujet, et donc de ne pas faire nous-mêmes l'étalage de nos talents et de nos bons coups. L'important est juste de laisser une bonne impression, en se reposant sur notre bonne réputation professionnelle. Bref, il suffit de savoir faire preuve d'humilité. Tout bonnement.
Que retenir de tout ça? Ceci, d'après moi:
> Qui entend inspirer confiance aux autres se doit de faire preuve d'humilité. Il ne lui faut surtout pas se péter les bretelles en public, mais s'arranger pour que les autres le fassent pour lui. Car le meilleur moyen d'impressionner quelqu'un - et par suite de gagner sa confiance - consiste à laisser parler sa réputation pour soi, en s'auréolant d'une aura de mystère.
En passant, l'écrivain français Marcel Aymé a dit dans Clérambart : «L'humilité est l'antichambre de toutes les perfections».
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