Femmes leaders, augmentez votre capacité à influencer

Publié le 15/05/2019 à 13:46

Femmes leaders, augmentez votre capacité à influencer

Publié le 15/05/2019 à 13:46

Vous souhaitez négocier de manière plus affirmée et plus confiante ? Vous familiariser avec des techniques de négociation éprouvées ? Mieux vous préparer à une négociation critique ? C’est ce que vous permettra la formation « Négociation stratégique : influencez pour mieux convaincre », le 28 mai prochain à Montréal. Présentée par les Événements Les Affaires, cette formation fait partie de la série Femmes leaders et sera donnée par Maryse Larose, coach certifiée et conseillère sénior en leadership chez Edgenda.

Quel aspect aurait-on avantage à améliorer pour être une meilleure négociatrice ?

Maryse Larose : Quand ils négocient, la plupart des gens restent dans leur style d’influence habituel. Mais ils obtiendraient de meilleurs résultats s’ils s’adaptaient à celui de l’autre. Prenons l’exemple d’une personne émotive qui négocie avec quelqu’un de cartésien. Pour entrer en relation, elle aura tendance à commencer une première rencontre en questionnant son interlocuteur sur son week-end ou sur sa famille. Toutefois, cela peut la discréditer aux yeux d’un cartésien qui préfère une approche plus directe. Elle gagnera en crédibilité en abordant rapidement l’objectif de la rencontre.

C’est difficile de changer sa personnalité, non ?

M.L. : Il ne s’agit pas d’adopter le style de l’autre personne. Il faut rester soi-même. Mais pour connecter avec l’autre et bâtir sa crédibilité, il est quand même important d’adapter son approche. Si vous êtes une personne cartésienne, laissez un peu d’espace à l’émotif pour parler de ce qu’il vit. Sinon, vous allez le brusquer.

La crédibilité est-elle un élément clé ?

M.L. : Oui, car pour être capable d’influencer et de négocier, il faut être crédible. Et la crédibilité, c’est l’autre qui vous l’octroie. Vous pouvez être bardée de diplômes, mais ce n’est pas ce qui va vous rendre plus crédible pour une personne qui valorise l’expérience terrain, par exemple. D’où l’importance de mettre de l’avant les aspects de votre parcours plus significatifs pour l’autre.

Qu’est-ce qu’une négociation réussie pour vous ?

M.L. : C’est une négociation qui permet aux deux parties d’obtenir une valeur ajoutée et de bâtir une relation d’affaires fondée sur la confiance. À long terme, cela peut procurer un rayonnement qui va au-delà de la transaction ou du contrat. C’est pourquoi il est important de faire preuve d’ouverture lors de la négociation et d’être capable de faire évoluer sa position.

Vous allez donner cette formation à des femmes. Y aura-t-il un contenu plus spécifique à cette clientèle ?

M.L. : Je vais aborder l’attitude lors d’une négociation. En général, les femmes n’aiment pas négocier ni demander. Mais elles doivent se donner le droit de le faire et oser croire qu’elles peuvent gagner. Pour cela, il leur faut passer par-dessus les croyances qui les limitent : « la négociation, c’est difficile », « je ne mérite pas d’avoir ce que je demande », etc. Elles doivent aussi apprendre à exercer un certain détachement en arrêtant de prendre de façon personnelle ce que dit ou pense l’autre partie. Sinon, cela affecte la confiance en soi. Les femmes sont souvent bonnes pour prendre soin des autres. Une femme d’affaires qui se met dans l’état d’esprit qu’elle négocie dans l’intérêt d’un groupe a donc déjà une attitude plus assumée. Elle se trouve alors dans une meilleure posture pour réussir sa négociation.

 

 

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