Il ne faut pas tenter de tout dire dans un pitch, il faut laisser du temps pour les questions.
Cette année, à C2 Montréal, on « pitch » beaucoup. Les participants peuvent assister à de nombreuses sessions où défilent des entrepreneurs venus présenter leur modèle d’affaires devant un public et des juges.
J’ai assisté à une de ces sessions mardi matin. L'entrepreneure Emmanuelle Raynaud, de la Coopérative de solidarité en fabrication artistique, industrielle et technologique, a présenté son entreprise en 5 minutes top chrono. Il s’agit d’un atelier spécialisé dans le travail du métal.
Sa mission: démocratiser le travail industriel en offrant accès à des équipements et à une banque de ressources allant du soudeur à l’ingénieur. Les clients sont variés: PME, étudiants, artistes, universités, etc. Cet atelier permet de produire des pièces uniques ou des prototypes. Il existe de tels ateliers aux États-Unis. Emmanuelle Raynaud cherche 1M$ pour compléter son financement. Son projet a été retenu dans le cadre de l’exercice «Je vois Montréal».
Après son pitch, plutôt bien réussi, les participants à cette session ont profité des conseils/confidences d’André Petitclerc (directeur principal de l’investissement, petites capitalisations), et d’Alexandre Gyger (directeur de portefeuille) d’Investissement Québec.
9 conseils pour un pitch réussi
1- l’investisseur vous proposera une rencontre d’une heure, ne tentez pas de tout dire dans votre présentation. Tenez-vous- en à 20 minutes et laissez du temps pour les questions et la discussion;
2- prévoyez 10 diapositives. Les deux dernières doivent présenter vos prévisions financières. Ne mentez pas. De toute façon, l’investisseur réduira vos chiffres de 20% à 30%;
3- ne vous présentez pas en délégation. L’investisseur ne veut pas voir toute votre équipe. Seulement deux ou trois personnes-clé;
4- misez sur une équipe diversifiée. S’il n’y a que des comptables, l’investisseur s’inquiétera d’où viendront les ventes;
5- informez-vous à l’avance des autres investissements du portefeuille de votre investisseur. Si votre entreprise est complémentaire à l’un d’eux, vous augmentez vos chances;
6- éviter le jargon de votre secteur et les acronymes ( ce commentaire s’adresse particulièrement aux entrepreneurs en télécoms);
7- n’affirmez pas que votre marché cible est énorme et qu’il vous suffira de vendre à 1% de ces consommateurs pour être rentable;
8- n’affirmez pas que vous serez acheté par Google, Facebook ou Microsoft;
9- présentez toujours une stratégie de sortie à l’investisseur, quand et comment pourra-t-il récupérer ses billes.
Certains entrepreneurs mentent. Ou ils embellissent la réalité. C’est connu. Ce que l’on dit moins, c’est que les investisseurs aussi mentent…
Voici les 5 mensonges les plus fréquents des investisseurs aux entrepreneurs dont ils évaluent les projets:
1-« Votre entreprise me plaît, mais ça ne passera pas à mon conseil d’administration.»
2-« Toutes les entreprises de notre portefeuille se portent bien.»
3-« Je rappelle rapidement.»
4- «Je ne veux pas gérer votre entreprise à votre place.»
5- «J’ai l’air jeune, mais j’ai beaucoup d’expérience.»
Voilà, vous êtes prévenus!