Jason Neale n'est pas peu fier. Après deux ans de négociations intensives, le président et chef de la direction d'OmniGlobe Networks a réussi à décrocher le contrat qu'il n'espérait plus, un projet de 10,4 millions de dollars.
L'entrepreneur de Pointe-Claire, dans l'Ouest de Montréal, garde pour lui la stratégie utilisée pour finalement convaincre son client. Mais il avoue qu'il la doit entièrement au programme de formation 10x20.
Ce projet pilote, conçu il y a deux ans à l'intention des entrepreneurs québécois, est offert par la Global Entrepreneurship Team, un regroupement international d'entrepreneurs en série, en collaboration avec le prestigieux Massachusetts Institute of Technology (MIT), de Boston.
Financé en partie par le gouvernement du Québec, TechnoMontréal et la BDC, il vise à donner aux entrepreneurs du Québec, sélectionnés pour leur haut potentiel de croissance, les outils nécessaires à l'accélération de leur développement.
Objectif : atteindre un chiffre d'affaires de 20 millions de dollars en cinq ans.
Une vingtaine d'entrepreneurs québécois triés sur le volet y ont déjà participé. Parmi eux, Isabelle Bettez, présidente et chef de la direction de 8D Technologies, de Montréal. "Le programme m'a fait comprendre qu'on ne peut pas tenter de vendre tous les produits en même temps. Il faut éviter de s'éparpiller, dit-elle. Ç'a a été difficile. J'ai dû racheter des contrats et en refuser d'autres. Mais ç'a vraiment valu la peine." Son système de vélo en libre-service a été sacré 19e des 50 meilleures inventions de 2008 par le magazine Time, et elle compte tripler son chiffre d'affaires au cours des prochaines années.
Le programme comprend quatre sessions de deux jours et une dizaine de journées d'accompagnement personnalisé en entreprise, réparties sur un an. Il s'achève par une semaine à temps plein au MIT.
"L'idée est de leur donner les outils et la poussée d'adrénaline nécessaires pour se dépasser, voir aussi grand et viser aussi haut qu'ils le peuvent", dit Kenneth P. Morse, fondateur de six entreprises et directeur du centre d'entrepreneuriat du MIT.
Convaincre Mister Big
Thierry Pagé, président d'Odotech, qui se spécialise dans la gestion des odeurs environnementales, est ravi d'y avoir pris part. Il mentionne notamment un atelier de deux heures pendant lequel chaque participant devait développer son elevator pitch, un argumentaire de 55 secondes visant à convaincre Mister Big (un client, capital-risqueur...) d'accorder son aide pour passer à une prochaine étape de développement. "Contrairement à ce que je croyais, dit-il, la vente n'est pas qu'innée."
De son côté, Jason Neale affirme que, depuis qu'il a assisté au cours, il a apporté 30 améliorations à son organisation, de l'installation de babillards dans tous les bureaux aux réunions téléphoniques hebdomadaires pour l'ensemble des employés en passant par une nouvelle technique de motivation de son effectif.
Si l'entreprise parvient à doubler ses ventes à 30 millions de dollars en 2009, OmniGlobe s'est engagée à offrir un vélo de montagne à chacun de ses 70 employés. "35 000 $ pour susciter l'enthousiasme des troupes, dit-il, c'est pas si cher payer !"
