Réussir le premier contact avec un nouveau client est une chose. Garder le contrôle de la discussion et arriver à conclure à son avantage en est une autre. Plusieurs formations se consacrent à cet art difficile, que ce soit par le biais des centres locaux de développement - on en compte 120 au Québec - ou par l'intermédiaire d'entreprises privées, comme La petite université (LPU).
Celle-ci offre notamment des séminaires de deux jours sur les subtilités de la vente ou l'art de négocier. «La négociation est la partie la plus importante du processus de vente, insiste Raymond-Guy Paré, formateur à LPU. Ce n'est pas le chiffre d'affaires qui fait la force d'une entreprise, mais bien le profit qu'elle génère. Et contrairement aux tactiques de vente, l'art de la négociation peut être appliqué à toutes les sphères de la vie !»
