Après sa percée internationale dans l'aluminium, l'équipementier industriel Mecfor, de Saguenay, prépare tranquillement mais sûrement sa deuxième expansion à l'étranger, pour y vendre cette fois des véhicules miniers et ferroviaires.

"Nous exporterons ces produits dans deux ou trois ans, et nous viserons surtout l'Amérique latine", explique Éloïse Harvey, la jeune présidente de Mecfor, une filiale de l'entrepreneur général Cegerco.

Mecfor a deux usines dans l'arrondissement Chicoutimi et un bureau de développement commercial à Brossard, sur la rive sud de Montréal.

L'entreprise fabrique des équipements mobiles et sur mesure (véhicules, bras robotisés, etc.) pour des alumineries en Amérique du Nord, au Moyen-Orient, en France et en Argentine.

La prochaine expansion à l'international sera axée sur deux types de produits : un nouveau véhicule d'entretien de chemin de fer (le UTV10) ainsi que des équipements spécialisés pour les mines à ciel ouvert.

Merfor a acquis cette expertise minière en achetant, en septembre 2010, CBM (Clément Bouchard Manufacturier), de Drummondville, qui fabrique notamment des remorques minières de 50 à 300 tonnes et de grandes bennes pour épandre des abrasifs et du sable sur des chemins miniers.

À court terme, Mecfor vendra ces deux nouveaux produits au Québec, où la demande est forte en raison du boom minier dans le nord de la province. Arcelor Mittal Mines Canada, qui exploite deux mines près de Fermont et un complexe industriel à Port-Cartier, est d'ailleurs déjà un client de Mecfor.

La PME saguenéenne compte toutefois exporter rapidement son UTV10 et ses équipements miniers en Amérique latine. Le secteur minier y est dynamique, notamment au Pérou, au Brésil et en Argentine. "C'est très intéressant pour nous, confie Mme Harvey. Le fuseau horaire est sensiblement le même qu'au Québec et nous vendons déjà nos produits au secteur de l'aluminium en Argentine."

Reproduire "la stratégie de l'aluminium"

Pour vendre ses véhicules miniers et ferroviaires à l'international, Mecfor s'inspirera de sa stratégie de vente de ses équipements aux alumineries : cibler des multinationales présentes au Canada et répondre ensuite à leurs besoins dans leurs installations à l'étranger.

"Nous suivons nos clients dans le monde", dit Éloïse Harvey. Au Québec, Rio Tinto Alcan, Alcoa et Aluminerie Alouette sont des clients de Mecfor. Ces relations d'affaires ont constitué un tremplin.

Au Moyen-Orient, la PME de 80 employés compte parmi ses clients Sohar Aluminium (Oman), Dubal et Emal (Émirats arabes unis) ainsi que Qatalum (Qatar).

Rio Tinto Alcan forme une coentreprise avec Sohar tandis que Hydro Aluminium, un fournisseur norvégien et actionnaire d'Aluminerie Alouette, en forme une avec Qatalum.

Pour percer à l'étranger, Mecfor s'appuie également sur ses relations d'affaires avec les EPCM (Engineering Procurement Construction Management), firmes d'ingénierie qui gèrent d'importants projets comme SNC-Lavalin et Hatch.

Ces dernières ont créé une coentreprise pour réaliser l'ingénierie et la construction de la phase 2 d'Aluminerie Alouette à Sept-Îles. "Ces gens-là nous connaissent bien ; nous avons participé à la phase 2 avec eux", dit Éloïse Harvey.

La flexibilité et le réseau

Avoir des clients et de bons contacts au Québec ne suffit pas, précise la présidente de Mecfor. "Les entreprises n'achètent jamais pour nos beaux yeux ! Il faut posséder la bonne technologie."

Il faut aussi se démarquer des autres fabricants d'équipements mobiles expérimentés comme la néerlandaise Hencon, l'italienne Techmo et l'allemande Glama.

Afin de se différencier, Mecfor mise sur sa capacité d'adaptation. "Notre équipe est capable de répondre à des besoins spécifiques des clients", dit Éloïse Harvey.

Pour la PME, le défi sera d'appliquer la recette de l'aluminium aux mines et au ferroviaire, des industries pourtant différentes. Éloïse Harvey est toutefois confiante : "Par exemple, au Brésil, notre agent nous ouvre les portes du marché de l'aluminium, mais aussi celles des marchés du rail et des mines."

LES RISQUES AUXQUELS MECFOR EST EXPOSÉE

Risque technique

Mecfor conçoit et fabrique beaucoup d'équipements sur mesure selon les besoins de ses clients, les alumineries. La PME saguenéenne n'a donc pas une production classique à la chaîne ni un long historique de fiabilité de ses machines. Aussi, même si ses équipements sont d'abord vendus et rodés au Canada avant de l'être sur les marchés étrangers, Mecfor court le risque qu'ils se heurtent à des problèmes techniques. "C'est notre plus important risque à l'international", confie la présidente Éloïse Harvey.

Risque de contrat

Mecfor exporte ses équipements dans plusieurs pays, dont ceux du Moyen-Orient. Si les équipements sont livrés en retard, Mecfor peut payer des amendes, habituellement 10 % de la valeur du produit. Pour réduire ce risque, la PME négocie afin que ses contrats comprennent la clause FOB Montréal (Freight on Board à Montréal). Cela signifie que Mecfor n'est plus responsable des retards une fois ses machines chargées sur un bateau au port de Montréal. L'autre risque contractuel encouru par Mecfor concerne la juridiction selon laquelle un éventuel litige avec un client serait entendu. "Dans nos contrats, nous exigeons que ce soit les lois internationales qui s'appliquent, avec un tribunal établi à Londres, où les procédures se déroulent en anglais", précise Mme Harvey.

Risque de change

Mecfor réalise 50 % de ses revenus dans une monnaie autre que le dollar canadien. Elle est exposée aux variations du taux de change entre le huard et le dollar américain. Même si elle ne conclut que 10 % de ses ventes aux États-Unis, la plupart de ses transactions sont faites en dollars américains. Pour en diminuer l'impact, elle effectue des opérations de couverture.

80 % Part de Mecfor sur le marché canadien des équipements mobiles spécialisés dans le secteur de l'aluminium. Source : Mecfor

Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise québécoise et analysons ses risques.

Sur le Web, Les Affaires s'associe à L'actualité, Canadian Business, The Report on Business, The Economist Intelligence Unit et la banque HSBC pour offrir un site axé sur les exportations. À lire sur affairessansfrontieres.ca

LES VENTES REPRENNENT APRÈS LA RÉCESSION MONDIALE DE 2009

Évolution du chiffre d'affaires et proportion des ventes réalisées à l'extérieur du Canada

2008

Chiffre d'affaires

18 M $

Exportations (en %)

55 %

2009

Chiffre d'affaires

9 M $

Exportations (en %)

60 %

2010

Chiffre d'affaires

12 M $

Exportations (en %)

25 %

2011(p)

Chiffre d'affaires

15 M $

Exportations (en %)

50 %

Le Moyen-Orient, un marché clé

Estimation des ventes de Mecfor en 2011

Canada 50 %

Moyen-Orient 27 %

États-Unis 10 %

France 10 %

Argentine 3 %

80

Nombre total d'employés

Les pays où Mecfor vend ses produits

Émirats arabes unis, Qatar, Oman, Arabie Saoudite, États-Unis, France, Argentine, Australie et Mexique.

Source : Mecfor

françois.normand@transcontinental.ca