Boréalis aide les minières et les producteurs d'hydrocarbures à gérer l'impact social et environnemental de leurs projets. En 2011, la PME de Magog avait réalisé seulement 1 % de ses revenus en Amérique latine. Un chiffre appelé à augmenter puisque, après trois ans de démarchage intensif, Boréalis fait une percée au Mexique.

Au début de 2013, elle réalisera son premier contrat avec PEMEX, la société d'État pétrolière. Boréalis s'est aussi positionnée pour vendre ses logiciels à CFE, l'équivalent mexicain d'Hydro-Québec, en plus d'être en discussion avec CEMEX, un important producteur de ciment et de béton.

«Le Mexique pourrait même devenir notre plus gros marché à l'international», dit Jules Paquette, cofondateur et pdg de l'entreprise de Magog. Boréalis est en train de s'incorporer et d'ouvrir un bureau à Mexico, où elle prévoit employer une cinquantaine de personnes dans un an.

Fondée en 2004, Boréalis conçoit et vend des logiciels de gestion de la responsabilité sociale à des entreprises comme Kinross Gold, en Mauritanie, ou Australia Pacific LNG, en Océanie. Ses systèmes permettent par exemple à une société de gérer les versements de compensation pour l'exploitation d'un territoire.

Au Mexique, Boréalis récolte le fruit de ses efforts de démarchage. Depuis 2009, l'entreprise a participé à plusieurs missions commerciales organisées par les gouvernements du Québec et du Canada. Les dirigeants ont aussi multiplié les voyages d'affaires dans le pays.

«Nous sommes allés au Mexique au moins 5 ou 6 fois par année pour rencontrer des représentants d'entreprises, dont ceux de PEMEX», souligne Jules Paquette. En trois ans, il estime que Boréalis a investi de 150 000 à 200 000 $ en billets d'avion, salaires, hôtels, etc. pour développer le marché mexicain.

Un élément clé dans cette stratégie a été l'embauche, il y a deux ans et demi, d'un ancien employé de PEMEX. «Il est devenu notre représentant au Mexique, et il nous a aidés à bâtir notre réseau», dit Jules Paquette. À ses yeux, l'embauche d'un représentant local «est essentielle au Mexique».

Boréalis s'incorpore au Mexique afin de pouvoir embaucher des Mexicains. Pour accroître ses revenus dans le pays, la PME mise avant tout sur une croissance interne. Elle n'exclut pas de former une coentreprise, comme elle l'a fait avec DWS en Australie, une stratégie d'affaires intéressante pour soutenir le rythme de croissance de Boréalis.

De 2007 à 2011, ses revenus totaux ont bondi de 219 %, à 6,5 millions de dollars canadiens. Et en 2012, ils feront plus que doubler pour s'établir à environ 16,5 M$. «La demande de nos logiciels est forte. C'est un gros défi d'y répondre seulement avec de la croissance interne», admet Jules Paquette.

Partenaire recherché

C'est pourquoi la PME envisage d'offrir une participation minoritaire à un investisseur qui connaît très bien le secteur des ressources naturelles. Boréalis ne ferme pas non plus la porte à l'idée de s'inscrire un jour en Bourse.

Selon Jules Paquette, cette percée au Mexique est possible grâce notamment à une plus grande ouverture du pays aux questions de responsabilité sociale des entreprises, un des enjeux de l'élection présidentielle de juillet. «Nos systèmes viennent répondre à un besoin», dit-il.

Marie-Andrée Caron, spécialiste en responsabilité sociale et environnementale à l'ESG UQAM, confirme que les logiciels de Boréalis sont utiles pour les entreprises, surtout les minières. «Boréalis est en contact avec plusieurs entreprises dans le monde. Elle peut donc récolter de l'information pour développer et partager une excellente expertise en matière de responsabilité sociale», dit-elle.

Au Mexique, l'entreprise de Magog affrontera des concurrents comme SAP, Oracle ou Microsoft. Toutefois, quand ces derniers frappent à la porte d'une entreprise, ils lui proposent une offre globale de gestion intégrée (finance, comptabilité, etc.), mais n'ont pas de logiciel de gestion de la responsabilité sociale ; ils doivent donc en mettre un au point au cas où un client en aurait besoin.

C'est là que réside la force de Boréalis, soutient Jules Paquette. «Nous, on offre déjà ce logiciel. De plus, on connaît très bien l'industrie des minières et des producteurs d'énergie, parfois même mieux qu'eux !»

LES ENJEUX DE BORÉALIS

LE RISQUE

La géopolitique

Boréalis vend ses logiciels à des entreprises installées dans des régions du monde parfois instables. «La possibilité qu'un projet auquel nous participons s'arrête du jour au lendemain est notre risque numéro un», dit son pdg Jules Paquette. Par exemple, la PME participe actuellement à un projet de Rio Tinto d'extraction de fer en Guinée, en Afrique de l'Ouest.

«S'il y avait un coup d'État ou que le gouvernement voulait suspendre le projet, cela aurait un impact majeur sur nous.» Pour diminuer ce risque, la PME de Magog essaie constamment de diversifier sa présence géographique, ses secteurs dans le segment des ressources naturelles et les clients auxquels elle vend ses systèmes.

LE DÉFI

Ne pas s'éparpiller

Comme elle fait face à une forte demande, Boréalis peut facilement se retrouver à courir plusieurs lièvres à la fois. «Le défi pour nous, c'est de concentrer nos efforts», dit Jules Paquette. Par exemple, dans le passé, les dirigeants de l'entreprise ont multiplié les voyages ponctuels de démarchage de marché dans la plupart des pays d'Amérique latine, mais sans succès. Boréalis a appris la leçon et a concentré ses efforts sur le Mexique.

LE CONSEIL

Voyagez souvent !

Si votre entreprise veut percer à l'international, soyez prêt à prendre souvent l'avion, conseille Jules Paquette. «L'an dernier, je suis allé sept fois en Australie ; l'année précédente, j'y étais allé six fois.»

BORÉALIS EN BREF

Chiffre d'affaires en 2012 16,5 M$

La société a réalisé les deux tiers de ses ventes en Océanie en 2011 (répartition géographique des revenus de Boréalis)

Océanie 66 %

Afrique 26 %

Canada 6 %

Amérique latine 1 %

États-Unis 1 %

219 % Croissance des revenus de Boréalis, de 2007 à 2011

160 Nombre d'employés, dont 100 à Magog

435 G$ US Revenus réalisés en 2011 par les 40 plus importantes sociétés minières dans le monde, en hausse de 32 % par rapport à 2010. Source : PwC

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Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise canadienne et analysons ses risques.

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