Des kiosques qui aident les PME à vendre à l'étranger

Publié le 11/02/2016 à 17:31

Des kiosques qui aident les PME à vendre à l'étranger

Publié le 11/02/2016 à 17:31

Par Claudine Hébert

La pdg d'Archex, Anik Forest. (Photo: Courtoisie)

PME DE LA SEMAINE - Las Vegas, janvier 2016. Plus de 110 000 entrepreneurs généraux, designers et fabricants de matériaux de construction étaient rassemblés pour l’International Building Show (IBS), grande foire de la construction résidentielle et commerciale. Sur le millier de kiosques venant du monde entier, trois étaient l’œuvre de l’entreprise montréalaise Archex. Une visibilité internationale sans précédent pour cette PME familiale qui fabrique et distribue des produits destinés à l’assemblage de kiosques pour foires et expositions depuis 40 ans.

Milan, Le Cap, Chicago, Orlando, Paris, Vancouver… «L’an dernier, près du tiers de nos quelque 700 contrats concernaient des événements hors Québec», souligne Anik Forest, pdg d’Archex. Un marché constamment en progression, fait-elle remarquer. Les projets à l’extérieur de la province représentaient moins de 5% des contrats à son arrivée au sein de l’entreprise familiale en 1991. Une croissance qui s’explique notamment par l’embauche, à la fin des années 1990, d’un directeur des ventes très actif sur le marché international, et l’adhésion à l’Octanorm Service Partners International (OSPI), un réseau mondial de concepteurs de kiosques, rapporte Anik Forest.

«L’arrivée d’Internet nous permet de faire circuler plus rapidement nos réalisations, mais c’est encore notre présence dans les expositions internationales de grande envergure qui demeure de loin notre meilleur moyen pour recruter de nouveaux clients», dit-elle.

Des Québécoises qui vendent à l’étranger

La majorité des clients d’Archex sont des entreprises québécoises qui exportent à l’extérieur des frontières. Mais il arrive, trois à quatre fois par année, que le client soit de l’extérieur du pays, comme France Telecom, qui a fait appel à l’entreprise québécoise pour la réalisation d’un kiosque au Mexique.

«Nous nous considérons comme des partenaires d’affaires. Nous ne fonctionnons pas avec un catalogue de produits. Nous préférons nous asseoir avec chacun de nos clients pour trouver des solutions», indique la femme d’affaires, qui dirige l’entreprise avec sa sœur Stéphanie.

Pour desservir sa clientèle à l’extérieur des frontières, Archex compte sur l’aide de partenaires membres du réseau OSPI. Une alliance qui lui permet notamment de répondre aux demandes de dernière minute. Récemment, un client montréalais a passé commande d’un kiosque pour une exposition en Afrique du Nord seulement trois semaines avant la présentation de l’événement. «Pour éviter les délais de livraison outre-mer, nous avons directement travaillé avec un de nos partenaires nord-africains pour la conception sur place du kiosque», souligne Anik Forest.

L’aménagement d’un kiosque peut avoir un impact décisif sur les ventes d’un exposant. L’entreprise allemande de planchers chauffants Schluter-Systems a pu le constater. En janvier dernier, au IBS, à Las Vegas, le fabricant, qui disposait pour la première fois d’un kiosque de 20 x 50 pieds conçu par Archex, a obtenu près de 500 contrats. Un résultat qui l’a incité à signer une deuxième entente avec la PME, cette fois pour l’exposition Coverings, à Chicago, en avril prochain, indique Irene Plank, directrice du marketing chez Schluter-Systems, à Sainte-Anne-de-Bellevue.

Se concentrer sur la fabrication

L’entreprise fondée en 1976 sous le nom d’Archex Display par le père d’Anik Forest, Jacques Forest, pour offrir du matériel de présentation aux boutiques, a su évoluer. C’est à la suite d’une présence à la foire Euroshop, en Allemagne qu’elle a commencé à distribuer des produits européens au Canada. Au début des années 1980, elle était présente à Ottawa, Toronto et Vancouver. «C’est nous qui avons réalisé le pavillon du Québec lors de l’Exposition universelle à Vancouver en 1986», raconte Mme Forest.

Dans les années 1990, l’entreprise a délaissé la distribution pour se concentrer sur la manufacture de ses propres produits. Elle s’est départie de ses bureaux satellites pour rapatrier l’ensemble de ses activités à son siège social de Montréal. «Cette décision a fait fondre de moitié notre chiffre d’affaires, qui s’est retrouvé sous la barre des 5 millions de dollars, mais notre marge de profits est demeurée la même. Et aujourd’hui, grâce à notre présence dans les foires internationales, elle a plus que doublé», dit la dirigeante.

L’an dernier, la PME de 25 employés a décidé de regrouper sous un même toit sa production qui avait, au cours des dix dernières années, nécessité l’ajout d’un autre local. «Une décision qui a permis à l’entreprise de demeurer plus compétitive et de sauver plus de 50 000$ en frais d’exploitation», note l’entrepreneure.

Depuis peu, Archex organise des ateliers-conférences pour les entreprises qui veulent participer à des foires-expositions. «On les conseille sur la façon de choisir leur espace, le matériau à privilégier, le message à véhiculer, voire même sur le type de foire le plus approprié. Une autre façon de partager notre expertise acquise après toutes ces années», conclut la pdg. 

Archex

Année de création : 1976

Nombre d’employés : 25

Chiffre d’affaires : un peu moins de 5 M$

Objectif pour 2017 : Augmenter à plus de 35% la part de contrat pour des foires présentées hors-Québec.

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