Avant tout, classez vos clients selon leur sensibilité aux prix pour évaluer l'effet probable de rabais ou de soldes sur leurs achats actuels ou futurs.

Si, après cela, vous croyez toujours devoir offrir rabais ou soldes, voici comment réduire leur impact sur la moyenne de vos prix.

1 Surveillez la paie de vos clients

Le Wall Street Journal a récemment rapporté que les entreprises obtiennent un meilleur succès en offrant des rabais au moment où les clients sont prêts de toucher leur paie. Tout pouvoir d'achat est relatif : il peut varier grandement de semaine en semaine, et même de jour en jour.

2 Bonifiez la quantité du produit

C'est un vieux truc, mais qui fonctionne : offrir aux clients "20 % de produit en plus" coûte beaucoup moins cher que d'offrir un rabais de 20 % tout en donnant l'impression au client que la valeur est la même.

3 Accordez des rabais au cas par cas

Le marchandage est de retour. Et on le pratique partout : les clients sont maintenant prêts à demander des rabais même à l'épicerie. Les entreprises devraient indiquer clairement à leurs vendeurs leur marge de négociation. Elles devraient aussi les former adéquatement pour obtenir le meilleur prix possible dans une situation de marchandage.

4 Offrez du financement

Une méthode éprouvée qui revient à la mode, notamment chez des détaillants comme Kmart : offrir un financement à bas taux d'intérêt à ses clients.