UNE VISION GLOBALE QUI CHANGE TOUT
Trop souvent, les PME se précipitent sur un nouveau marché lorsqu'elles reçoivent une demande d'un client potentiel. Or, avant de se lancer, elles doivent bien mesurer les risques pour éviter de se fragiliser.
«Les PME [qui veulent conquérir un nouveau marché] doivent d'abord apprendre à bien se connaître afin de déterminer si elles sont prêtes à exporter. Ont-elles les ressources financières disponibles ? Leur main-d'oeuvre est-elle préparée et bilingue ?» indique Mélanie Abdel-Malak, directrice du développement des marchés extérieurs de Québec International.
Car si plusieurs marchés peuvent s'avérer intéressants, le plus difficile reste souvent de trancher entre les différentes occasions d'affaires qui se présentent.
«Les dirigeants de PME ne prennent pas toujours le temps de développer une vision sur deux à trois ans. Lorsqu'une crise externe survient, l'absence de plan à long terme peut leur coûter très cher», rappelle Mme Abdel-Malak.
Elle conseille de s'entourer d'experts externes, en particulier d'un conseiller juridique pour bâtir un plan d'exportation, et de se rendre sur le terrain pour bien connaître le marché. «Participer à des foires et à des missions internationales aide à se constituer un réseau et à établir des partenariats ou des ententes de distribution», résume-t-elle.
Les enjeux des pays émergents
Dans la région de Québec, un millier d'entreprises ont sauté le pas en 2007, selon l'Institut de la statistique du Québec.
Le fabricant québécois d'appareils épilatoires, Dectron, s'est servi d'une base en Espagne pour étendre ensuite progressivement son réseau en Europe.
TeraXion a choisi pour sa part de se développer en Chine sur le marché des télécoms. «Pour faire face aux enjeux de confidentialité, elle a décidé de ne pas réaliser la fabrication de tous les composants sur un même site», cite Mme Abdel-Malak.
Si les États-Unis restent un marché porteur pour les PME québécoises, les pays émergents présentent eux aussi des occasions. Mais ils ne doivent pas constituer le premier marché visé. «Le rendement de l'investissement peut prendre plusieurs années. Mieux vaut donc commencer par développer son marché localement afin de pouvoir ensuite financer son développement à l'international», prévient l'experte.
L'objectif
Conquérir de nouveaux marchés en adaptant à d'autres types de véhicules une technologie de niche à haute valeur ajoutée.
Le défi
Réussir à adapter son produit aux besoins de plusieurs marchés, en tenant compte des besoins et des habitudes de travail de ses clients.
Le résultat
Après avoir investi 82 M$ dans la modernisation de ses usines, Soucy International projette de réaliser une croissance de 5 à 10 % par an au cours des trois à cinq prochaines années.
