Ils sont jeunes, ils sont beaux, mais ils sont endettés, épargnent peu ou pas du tout et, surtout, n’ont pas le réflexe de solliciter des conseils financiers. La « Génération X », la cohorte démographique âgée de 30 à 45 ans, aurait pourtant bien besoin de conseillers.

Mais voilà, les recruter au sein de votre clientèle constitue un défi de taille, d’autant qu’ils sont convaincus que le conseiller coûte plus cher que ce qu’il rapporte.

La façon de les attirer? « La dette », répond Louis-Philippe Toupin, directeur régional. Montréal-Champlain, pour le Groupe Investors.

L’endettement des X est particulièreemt important. Leur dette hypothécaire est 33 % plus élevée que celle de leurs ainés, le quart d’entre eux vit d’un chèque de paye à l’autre et 17 % adhèrent à la philosophie « achetez maintenant, payez plus tard ».

Bref, il ne reste rien pour l’épargne. « Leur problème, c’est la gestion de leurs dettes, observe Louis-Philippe Toupin. Ils ont un solde hypothécaire, des cartes et des marges de crédit, un prêt auto… »

L’astuce consiste à réorganiser tout ça pour dégager de l’argent à épargner. Le premier poste budgétaire doit d’ailleurs être l’épargne, car « il faut commencer par se payer soi-même ».

Et la meilleure façon de générer de l’épargne, c’est de réduire le coût de la dette. « On peut parfois dégager 300, 400, voir même 500 $ par mois dans certains cas. Si l’épargne est à zéro et que tout d’un coup on peut dégager 300 $ juste en restructurant les dettes, on vient peut-être de sauver la retraite de son client », fait valoir Louis-Philippe Toupin.

Il faut donc consolider les dettes. La façon la plus simple d’y arriver, dans bien des cas, c’est d’utliser la valeur de la maison. Depuis 10 ans que les prix immobiliers sont en hausse, la résidence des X a probablement suffisamment de valeur pour permettre une restructuration de dettes.

Avec des taux de 4 ou 5% sur une marge hypothécaire, on vient de réduire de moitié le coût de la dette, parfois plus.

Reste à convaincre les « X » de la valeur du conseil financier. Car ils estiment que le conseil financier coûte trop cher.

Ils ont une hypothèque et paient de l’intérêt, un compte de courtage et des fonds communs et paient des frais. Ils paient, mais font tout par eux-mêmes.

« Alors que s’ils allaient voir un conseiller, ça leur coûterait le même prix. Ce sont les produits qui coûtent cher », observe Louis-Philippe Toupin.