Martin Thibodeau, président pour le Québec de la RBC [Photo : Gilles Delisle]

À travers son pare-brise, la RBC voit Desjardins et Banque Nationale, deux acteurs régionaux bien établis. Dans son rétroviseur, elle regarde les autres grandes banques canadiennes, notamment la TD, qui convoite avidement sa troisième place. «J'ai travaillé dans sept provinces, et la concurrence est intense au Québec», admet Martin Thibodeau, de retour à Montréal depuis sa nomination au poste de président, Direction du Québec, l'été dernier.

La stratégie de la Royale repose sur les petites entreprises, ses alliances avec les détaillants, une équipe de 300 conseillers mobiles qui se déplacent pour rencontrer les clients, et un nouveau concept de succursale. «Un de mes défis au Québec sera de défaire la perception que nous sommes uniquement la banque des grandes entreprises, explique le dirigeant. Pourtant, 95 % de nos 80 000 clients d'affaires sont des PME et des petites entreprises.»

Le message commence à être entendu, croit le dirigeant qui travaille à la RBC depuis 1989. «Nous sentons une certaine insatisfaction chez les entrepreneurs, raconte-t-il. Nous avons un taux de réussite de près de 30 % auprès des petites entreprises que nous approchons pour transférer leurs affaires chez nous. Un tel taux, c'est énorme !»

Dans ce segment, M. Thibodeau mise sur la Banque au travail, un service qui offre des rabais collectifs aux employés des entreprises clientes. «Ça existe depuis quelques années, mais nous nous sommes donné plus de moyens depuis un an», dit-il, notamment en augmentant l'équipe.

L'un des produits vedettes de ce service est le REER collectif, qui permet à l'employeur de contribuer à la retraite de ses employés sans gérer le fardeau d'un régime de retraite. «Pour un employeur, ça permet de retenir ses employés, assure M. Thibodeau. Pour nous, ça augmente nos parts de marché en rejoignant de nouveaux clients.»

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