IDC ­Dermo vise le segment de marché de la classe moyenne dans les grandes villes comme ­Shanghai et ­Pékin, en Chine. [Photo : Getty Images]

IDC Dermo, un fabricant de produits pour les soins de la peau de Québec, annonçait récemment sa percée en Chine. Derrière cette annonce très médiatisée se cache une stratégie de croissance à l'international mûrie de longue date, qui s'appuie sur une marque forte ainsi que des ventes directes en Occident et des ventes indirectes ailleurs dans le monde.

IDC Dermo a été fondée en 2007 par Luc et Éric Dupont, deux entrepreneurs bien connus de la région de Québec pour avoir cofondé et présidé Aeterna Zentaris (pharmaceutique) et Atrium Innovations (produits de santé et nutrition).

Les deux frères ont lancé IDC Dermo afin de commercialiser une gamme de produits dermocosmétiques tels que des nettoyants et des hydratants, et ce, pour hommes et pour femmes. La PME vend aussi une gamme de sérums antiâge - ses produits vedettes - qui traitent dans une seule formule les 16 causes du vieillissement de la peau grâce à sa technologie brevetée Regen(16). Avec un chiffre d'affaires de plus de 10 millions de dollars canadiens, cette PME affiche depuis trois ans une croissance annuelle de plus de 5 %, supérieure à la moyenne de l'industrie (de 3 % à 5 %). Actuellement, la PME réalise 20 % de ses ventes à l'étranger. Dans trois ans, en 2021, la proportion devrait atteindre 75 % de ses revenus, grâce à son expansion aux États-Unis, en Europe et en Chine.

Trois continents

« Nous travaillons en parallèle sur les trois continents, avec une longueur d'avance en Chine, présentement », explique le directeur général d'IDC Dermo, Serge Yelle.

En Chine, IDC Dermo a commencé à vendre, en mars, ses produits sur la plateforme électronique VIP.com, propriété de Vipshop International Holdings établi à Hong Kong. L'entreprise a aussi conclu une entente avec Rice Depot, une société chinoise qui distribuera ses produits pour les soins de la peau dans des magasins chinois dès le milieu de 2019.

Pourquoi passer par des intermédiaires pour vendre en Chine, alors qu'IDC Dermo vend directement ses produits au détail en France et au Canada ? Parce que la culture d'affaires et le marché chinois sont complexes, selon M. Yelle. « C'est une question de culture, de langue et de risque d'affaires, dit-il. On préférait signer avec un distributeur spécialisé qui connaissait bien le marché. »

L'entreprise vise le segment de marché de la classe moyenne, et ce, dans les grandes villes comme Shanghai et Pékin. Elle a aussi d'autres marchés dans le collimateur en Asie, mais elle ne donne pas de détails. Afin de vendre ses produits en Europe orientale, elle entend recourir à des distributeurs spécialisés où la culture, la langue et les risques d'affaires représentent un enjeu. Par contre, en Europe occidentale, la société souhaite les vendre directement comme en France. « On regarde des marchés comme le Royaume-Uni, l'Espagne, l'Italie et l'Allemagne », dit M. Yelle.

Pendant qu'elle s'attaque aux marchés européen et asiatique, l'entreprise de Québec prépare aussi son entrée sur le marché américain, en 2019 ou en 2020. « On a déjà trouvé des partenaires potentiels », dit le directeur général d'IDC Dermo. Cela dit, elle devrait aussi y vendre directement ses produits pour les soins de la peau, car la culture, la langue ou les risques d'affaires ne représentent pas de défis particuliers.

À l'étranger et au Canada, IDC Dermo fait face à la même concurrence avec des joueurs comme les françaises L'Oréal et Clarins. Pour se démarquer, elle mise sur sa technologie Regen(16). IDC s'appuiera sur ses propres capitaux pour financer sa croissance internationale.