" Nous procédons prudemment. Pour réaliser 15 acquisitions depuis 11 ans, nous avons analysé au moins le double de dossiers ", confie M. Ma, dont l'entreprise se verra décerner en décembre le titre de l'entreprise de l'année du Pinnacle Awards 2010, organisé par l'éditeur de Food & Hospitality Magazine.

La grande force de M. Ma est " d'entrer en contact avec les restaurateurs qui l'intéressent et de mener les négociations à terme pour leur acquisition ", indique Claude Saint-Pierre, chef de la direction financière de MTY, qui le côtoie depuis 20 ans.

L'achat en septembre de la chaîne de 95 franchises Valentine et de son centre de distribution de Saint-Hyacinthe illustre bien le mode de fonctionnement de MTY. Valentine, qui se présente comme le leader de la frite fraîche, vient combler une lacune dans l'offre du franchiseur, surtout connu pour ses mets asiatiques. " D'ici 60 jours, nous aurons arrimé les systèmes informatiques et de comptabilité de Valentine aux nôtres. Tout va rondement ", assure M. Ma.

Le centre de distribution de Valentine, sous-utilisé, pourra aussi approvisionner d'autres franchises. De plus, Valentine augmente le pouvoir d'achat de MTY auprès des fournisseurs d'aliments et d'équipement.

Sous peu, MTY confiera la gestion des 17 franchises de hot dogs Franx Supreme à l'équipe de Valentine. D'ici trois ans, les franchises Franx seront converties en Valentine, " car cette enseigne bénéficie d'une meilleure notoriété et offre un meilleur potentiel ", confie le pragmatique M. Ma. Groupe MTY s'efforce ainsi de faire croître ses franchises existantes, car celles-ci lui versent de 4,5 à 6 % de leurs revenus bruts.

Les acquisitions servent aussi parfois de tremplin dans d'autres marchés. Ainsi, Valentine offrira des franchises en Ontario, en commençant par les villes situées à moins de deux heures de route du Québec, telles que Cornwall, Kingston et Ottawa, dit M. Ma.

Valentine est aussi une porte d'entrée dans les plus petites municipalités, telles que Rawdon et Acton Vale, où MTY pourra offrir ses autres franchises. Ces nouveaux établissements apportent évidemment des revenus additionnels à MTY, puisque le franchiseur récolte des frais initiaux de franchises de 25 000 à 40 000 $, selon le concept.

Des concepts de franchise mis au point rapidement

La croissance rapide de MTY s'est surtout nourrie d'acquisitions, mais " la moitié des concepts de restaurants ont été mis au point à l'interne ", tient à préciser M. Ma.