Comment vous faire payer par vos clients internationaux

Offert par Les Affaires


Édition du 15 Mars 2014

Comment vous faire payer par vos clients internationaux

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Édition du 15 Mars 2014

Par François Normand

Série 2 de 7 - Déjouer les risques à l’international - Voilà un rêve qui se réalise. Vous venez de décrocher un gros contrat à l'étranger. Votre marchandise vient de partir par bateau. Les jours passent, les semaines, les mois, mais votre client ne paie toujours pas sa facture. Et puis, le ciel vous tombe sur la tête : il ne vous paiera pas, en invoquant une situation financière difficile.

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Loin d'être une exception, ce type de scénario est fréquent en commerce international, et ses impacts peuvent être catastrophiques sur les entreprises.

Selon la société française d'assurance crédit Coface, 25 % des dépôts de bilan des exportateurs dans le monde sont attribuables à des impayés. Le risque de paiement est donc à prendre très au sérieux, disent les spécialistes.

On peut se prémunir complètement contre ce risque en exigeant que nos clients étrangers nous paient à l'avance (avant que la marchandise ne quitte le port de Montréal, par exemple) et non pas à la réception de la marchandise.

Toutefois, vous ne trouverez pas beaucoup de clients prêts à le faire, car la plupart de vos concurrents leur offriront de les payer à la livraison.

Diverses stratégies

Dans ce contexte, plusieurs options existent pour réduire le risque de paiement des exportateurs. Il y a notamment la lettre de crédit, un engagement de paiement conclu entre deux banques : celle de l'exportateur, qui vend la marchandise, et celle du client, qui l'achète.

Cette stratégie est très efficace, souligne Christian Sivière, président de la firme montréalaise Solutions Import Export logistique. «La lettre de crédit est une garantie irrévocable d'être payé, et ce, selon différents échéanciers.»

Pour réduire ses risques de paiement, un exportateur peut aussi utiliser l'encaissement bancaire à l'exportation.

Contrairement à la lettre de crédit, aucune autorisation de crédit n'est requise pour finaliser la transaction. L'acheteur peut payer directement l'exportateur dès la réception des documents conformes (factures, documents de transport, etc.) et non de la marchandise.

«Cette solution est plus flexible et moins coûteuse que la lettre de crédit [qui coûte, elle, moins de 1 % de la valeur de transaction commerciale], mais elle est toutefois révocable», précise Christian Sivière. Ce qui signifie que l'exportateur n'a pas la garantie qu'il sera payé.

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