Série 2 de 7 - Déjouer les risques à l’international - Voilà un rêve qui se réalise. Vous venez de décrocher un gros contrat à l'étranger. Votre marchandise vient de partir par bateau. Les jours passent, les semaines, les mois, mais votre client ne paie toujours pas sa facture. Et puis, le ciel vous tombe sur la tête : il ne vous paiera pas, en invoquant une situation financière difficile.
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Loin d'être une exception, ce type de scénario est fréquent en commerce international, et ses impacts peuvent être catastrophiques sur les entreprises.
Selon la société française d'assurance crédit Coface, 25 % des dépôts de bilan des exportateurs dans le monde sont attribuables à des impayés. Le risque de paiement est donc à prendre très au sérieux, disent les spécialistes.
On peut se prémunir complètement contre ce risque en exigeant que nos clients étrangers nous paient à l'avance (avant que la marchandise ne quitte le port de Montréal, par exemple) et non pas à la réception de la marchandise.
Toutefois, vous ne trouverez pas beaucoup de clients prêts à le faire, car la plupart de vos concurrents leur offriront de les payer à la livraison.
Diverses stratégies
Dans ce contexte, plusieurs options existent pour réduire le risque de paiement des exportateurs. Il y a notamment la lettre de crédit, un engagement de paiement conclu entre deux banques : celle de l'exportateur, qui vend la marchandise, et celle du client, qui l'achète.
Cette stratégie est très efficace, souligne Christian Sivière, président de la firme montréalaise Solutions Import Export logistique. «La lettre de crédit est une garantie irrévocable d'être payé, et ce, selon différents échéanciers.»
Pour réduire ses risques de paiement, un exportateur peut aussi utiliser l'encaissement bancaire à l'exportation.
Contrairement à la lettre de crédit, aucune autorisation de crédit n'est requise pour finaliser la transaction. L'acheteur peut payer directement l'exportateur dès la réception des documents conformes (factures, documents de transport, etc.) et non de la marchandise.
«Cette solution est plus flexible et moins coûteuse que la lettre de crédit [qui coûte, elle, moins de 1 % de la valeur de transaction commerciale], mais elle est toutefois révocable», précise Christian Sivière. Ce qui signifie que l'exportateur n'a pas la garantie qu'il sera payé.
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Veille stratégique sur le terrain
Mieux vaut prévenir que guérir, dit l'adage. Une devise qui sied bien au commerce international, et dont Claude Tardif, vice-président de l'Association des maisons de commerce extérieur du Québec, s'est inspiré tout au long de sa carrière de commerçant international.
Pendant près de 30 ans, il a exporté des produits agroalimentaires aux quatre coins du monde. L'une de ses stratégies consistait à visiter l'entrepôt principal d'un futur client à l'étranger afin d'y trouver les produits d'autres exportateurs. Par la suite, il prenait contact avec quelques-uns pour s'assurer que cette entreprise payait dûment ses fournisseurs.
«Je vous assure que cela fonctionne à tous les coups», indique Claude Tardif. Ce stratagème lui a d'ailleurs une fois permis de repérer une entreprise des Caraïbes - dont il préfère taire le nom - qui était devenue «maître dans l'art de faire des réclamations», pour une étiquette endommagée par exemple, afin d'obtenir un escompte. Claude Tardif a finalement fait affaire avec cette entreprise des Caraïbes, mais il a exigé d'être payé à l'avance, ce qu'elle a accepté.
Enfin, une autre façon de se prémunir contre le risque de paiement est de contracter une assurance crédit, un produit assimilable à une assurance automobile, auprès d'entreprises spécialisées comme Exportation et développement Canada (EDC), la française Coface ainsi que l'allemande Euler Hermes.
Risque de devise
Le risque de devise peut aussi avoir un impact négatif sur les exportateurs, quoique dans une proportion moindre que le risque de paiement.
Par exemple, quand le taux de change canado-américain s'apprécie, les exportateurs canadiens qui se font payer en dollars américains reçoivent moins de dollars canadiens lors du processus de conversion.
Pour atténuer ce risque, les exportateurs peuvent faire des opérations de couverture naturelle, et ce, en réutilisant systématiquement leurs dollars américains pour investir, acheter ou payer des fournisseurs dans cette devise. Cette stratégie est aussi possible pour un exportateur présent dans la zone euro, qui se fait payer dans cette devise européenne.
Cette stratégie de change a parfois des limites, souligne Christian Sivière. C'est pourquoi certaines entreprises doivent envisager de souscrire par exemple des contrats de change auprès de leurs institutions financières.
Un contrat de change permet de fixer sans frais la valeur du dollar américain par rapport au huard. Il est généralement valide pour une période oscillant entre un mois et deux ans. S'il protègent les exportateurs contre une envolée du huard, il ne le fait pas en revanche contre une dépréciation du dollar canadien.
Les options sont aussi une stratégie à envisager. Ces produits offrent à la fois une protection contre une variation (à la hausse ou à la baisse) du huard par rapport au dollar américain. Toutefois, il faut payer pour avoir ce type de protection. Bref, c'est un peu comme une police d'assurance : plus la protection est complète, plus la prime est élevée.