Fibrobec : percer le marché américain plus vite que prévu

Offert par Les Affaires


Édition du 31 Octobre 2015

Fibrobec : percer le marché américain plus vite que prévu

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Édition du 31 Octobre 2015

Grâce à l’alliance avec une entreprise américaine, Frédéric Albert estime à cinq le nombre d’années gagnées que Fibrobec a gagnées pour son développement au sud de la frontière. [Photo : Jérôme Lavallée]

C'est au printemps 2014, lors du Work Truck Show de Minneapolis, que Fibrobec, une PME de Beloeil, a rencontré son futur partenaire : Composite Truck Body. Cette entreprise du Connecticut, est dans le même créneau que Fibrobec : les boîtes en fibre de verre pour les camionnettes. Elle était particulièrement intéressée par la gamme SpaceKap du fabricant québécois, des boîtes à usage commercial transférables d'une camionnette à l'autre.

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Composite Truck Body cherchait à répondre à un besoin spécifique de certains de ses clients, des entreprises de télécommunications et de climatisation. Ces clients, confrontés à la diversité croissante de leur personnel, souhaitaient pouvoir rendre accessibles à tous leurs techniciens, quelle que soit leur taille, les échelles rangées sur le toit des camionnettes.

Des contrats sur un plateau

Fibrobec a mobilisé son service de R-D pour concevoir une boîte dont le toit a été creusé afin d'accueillir une échelle pouvant descendre à mi-hauteur grâce à des poignées et à un système articulé. Un investissement de 200 000 $ que l'entreprise montérégienne compte rapidement rentabiliser. L'alliance avec Composite Truck Body lui ouvre en effet la porte de contrats avec des entreprises possédant des flottes de plus de 10 000 camionnettes, qu'elle peinerait à obtenir seule. «Ils ont les contrats et les contacts avec ces entreprises, mais il leur manquait le produit adéquat», explique Frédéric Albert, qui a racheté Fibrobec en 2011.

À peine un an après la signature de l'accord des deux sociétés, les premières boîtes, qui sont produites sous la marque Composite Truck Body, ont été installées cet été sur les camionnettes d'un des clients, une entreprise de télécommunications. Des tests sont encore en cours, mais d'autres modèles de boîtes de Fibrobec seront prochainement adaptés aux exigences ergonomiques du marché américain.

Pour y parvenir, l'entreprise d'une cinquantaine de salariés compte investir 500 000 $ supplémentaires d'ici 2017. Frédéric Albert espère engranger plusieurs millions de dollars de contrats et doubler la taille de son entreprise grâce à cette collaboration. «Et ce, sans effectuer de dépenses en marketing et en frais de représentation !»

Pour assurer le succès de l'association, Fibrobec a conclu une entente de sept ans avec ses employés affiliés au syndicat des Métallos. «La négociation collective précédente ne portait que sur trois ans, indique le pdg. Il nous fallait une garantie solide pour pouvoir nous engager auprès de Composite Truck Body.»

Bien que cette soit florissante, Fibrobec entend continuer ses efforts de conquête du marché américain. «C'est une collaboration qui vient compléter notre stratégie de développement aux États-Unis, et non s'y substituer, souligne Frédéric Albert. Devenir dépendant de notre partenaire pourrait mettre Fibrobec en danger.» Grâce à son alliance américaine, il estime à cinq le nombre d'années que Fibrobec a gagnées sur son développement au sud de la frontière.

Avis d'expert

Yanick Godbout, président de Commerce International Québec

«C'est bien de ne pas se restreindre à un unique partenaire pour développer l'ensemble du marché américain. Ne pas sauter les étapes et être patient est également essentiel. L'arrimage entre les visions des deux entreprises doit être au rendez-vous, sur le double plan des valeurs partagées et des objectifs dans 3, 5 ou 10 ans.»

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