Les firmes d'avocats s'ajustent aux exigences toujours plus élevées des clients

Offert par Les Affaires


Édition du 17 Mai 2014

Les firmes d'avocats s'ajustent aux exigences toujours plus élevées des clients

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Édition du 17 Mai 2014

« Les clients montrent moins de loyauté envers un seul cabinet. Ils ont souvent tendance à procéder par appel d’offres pour chacun de leurs mandats. » – Don McCarty, de Lavery

La concurrence est rude chez les grands du droit. Une économie poussive et des clients de plus en plus exigeants les mènent à revoir leurs offres de services. Les consolidations accouchent de véritables multinationales du droit. Chacun doit déployer des stratégies raffinées pour tirer son épingle du jeu.

L'appel d'offres et une facturation alternative basée sur le partage des risques sont de plus en plus répandus au sein de la pratique. «Les clients montrent moins de loyauté envers un seul cabinet, note Don McCarty, associé directeur chez Lavery (4e rang au classement des grands du droit). Ils ont souvent tendance à procéder par appel d'offres pour chacun de leurs mandats. Les cabinets doivent se qualifier, ne serait-ce que pour se retrouver sur les listes de soumissionnaires d'une compagnie. Et les critères ne se limitent pas à l'expertise et aux prix. Ils regardent aussi la gestion du cabinet, ses politiques environnementales, sa diversité.»

Malgré tout, le tarif revient vite au centre des discussions. Les clients exigent de partager les risques. En d'autres termes, ils souhaitent payer un certain montant initial, lequel pourra être ajusté à la conclusion du dossier en fonction de la réussite ou de l'échec. Ce qui, on s'en doute, ne facilite pas la gestion des cabinets d'avocats, car cela limite leur capacité de déterminer leurs revenus à l'avance. «Disons que l'on a appris à prévoir le pire, quitte à bénéficier du meilleur lorsque les revenus excèdent les prévisions», souligne Mario Charpentier, associé directeur chez BCF (6e rang).

Claude Dufresne, associé directeur chez Dufresne Hébert Comeau (28e rang), note que les clients ne sont pas les seuls à changer ; les cabinets aussi. «De plus en plus, l'offre se scinde entre des mégabureaux de 300 ou 400 avocats, souvent des multinationales dirigées de Toronto, New York, Londres ou Paris, aux tarifs très élevés, qui s'adressent surtout aux très grandes entreprises, et des bureaux boutiques de moins de 50 avocats, spécialisés dans certains domaines, faisant affaire avec des PME ou des municipalités.» Ce cabinet représente d'ailleurs la ville de Lac-Mégantic depuis la catastrophe qui l'a frappée à l'été 2013.

Il n’est pas rare de voir une entreprise exiger que certains de ses propres avocats soient intégrés à l’équipe du cabinet pour travailler sur un dossier, dit Marie-Josée Hogue, de McCarthy Tétrault

Clients et cabinets en évolution

«Depuis la crise de 2008, les sommes dépensées par les clients dans notre domaine diminuent, mais certains cabinets connaissent tout de même de belles progressions, souligne Éric Lalanne, président du conseil d'administration et du comité de gestion chez De Grandpré Chait (14e rang). Cela signifie que les points que l'on gagne, on les enlève à nos compétiteurs.»

C'est d'autant plus vrai que le ralentissement économique qui s'éternise a mené à une vague de consolidations dans plusieurs domaines, et donc à une concentration des donneurs de mandats. Dans un tel contexte, le client est roi. Et justement, celui-ci a des exigences de plus en plus précises. Fini le temps où il se contentait de confier un mandat à l'externe et de payer le tarif horaire du cabinet sans trop poser de questions. «Les clients qui ont souvent recours aux services d'avocats sont de mieux en mieux informés, souligne Claude Morency, associé directeur du bureau de Montréal de Dentons Canada (10e rang). Leur approche s'est beaucoup raffinée avec le temps.»

Il faut dire que les entreprises se dotent de services de contentieux de plus en plus efficaces. «L'avocat ne travaille plus de la manière traditionnelle, en recevant un mandat et en offrant un avis juridique volumineux sur un point précis, avec lequel le client repart, concède Gaston Desrosiers, associé directeur national chez Cain Lamarre Casgrain Wells (7e rang). Les entreprises recherchent de véritables partenaires, qui vont générer des solutions concrètes.»

«Il n'est pas rare de voir une entreprise exiger que certains de ses propres avocats soient intégrés à l'équipe du cabinet pour travailler sur un dossier, ajoute Marie-Josée Hogue, associée chez McCarthy Tétrault (5e rang). Nous bénéficions ainsi de l'expertise de leurs avocats, qui connaissent bien les besoins précis de l'entreprise.»

Des domaines en émergence

Si l'économie va mal et que les clients sont plus économes, d'où viendra donc la croissance ? Si l'on se fie à John Murphy, associé chez Borden Ladner Gervais (8e rang), il n'y a pas lieu de trop s'inquiéter. Selon lui, certains secteurs, notamment le droit de la santé, ne connaissent pas les récessions. Dans d'autres secteurs, c'est le ralentissement économique lui-même qui apporte de la croissance. C'est le cas en droit du travail. «Lorsque l'économie va moins bien, les négociations de conventions collectives sont plus difficiles, les conflits plus fréquents, tout comme les licenciements, les restructurations d'entreprises ou même les fusions», explique-t-il.

Les recours collectifs sont aussi source de croissance. En 2003, les procédures pour déposer un tel recours au Québec ont été facilitées. «Pour cette raison, on voit plusieurs recours collectifs être amorcés aux Québec, malgré un lien parfois ténu avec notre province», estime Marie-Josée Hogue. Elle donne en exemple les recours entrepris par des citoyens congolais contre la minière canadienne Anvil Mining, ou d'autres recours contre les pratiques de Facebook ou d'Apple. L'avocate ajoute que des fonds d'investissement européens et australiens, conscients du nombre important de recours collectifs au Québec, proposent désormais leurs services pour financer des requérants souhaitant déposer de tels recours dans notre province. Cela pourrait provoquer une nouvelle hausse de ce genre de causes, et donner du travail aux avocats d'ici !

***2 - L'appel d'offres et la facturation alternative basée sur le partage des risques sont deux pratiques de plus en plus répandues au sein des cabinets juridiques.

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