Réussir sa première exportation


Édition du 26 Mars 2016

Réussir sa première exportation


Édition du 26 Mars 2016

Percer à l’international comporte son lot de défis. Heureusement, il existe des dizaines de ressources pour aider les entreprises dès leurs premières explorations. Pour éviter de perdre le nord, une sélection de quatre d’entre elles qui peuvent être utiles lorsqu’on fait ses premiers pas hors frontières.

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1— S’orienter

Souvent, les entrepreneurs savent qu’ils veulent exporter, mais ignorent totalement par où commencer. « Ils viennent cogner à notre porte et ne savent pas ce dont ils ont besoin », raconte Janaina Borges, conseillère principale à la Société de développement international de Lanaudière (SODIL). C’est là qu’entrent en jeu les Organismes de promotion des exportations (ORPEX) qui, comme la SODIL.

Un incontournable pour qui veut s’aventurer à l’étranger, estime Véronique Proulx, vice-présidente, affaires corporatives et stratégie chez Manufacturiers Exportateurs du Québec. « Ces organismes connaissent l’ABC de l’exportation et maîtrisent tout l’écosystème des organismes qui peuvent aider les propriétaires d’entreprises. Souvent, ce sont de petites équipes, mais elles peuvent diriger les entrepreneurs vers les bonnes ressources. Et il y en a beaucoup! » Par exemple, qui est le mieux placé pour financer votre projet? Quel est le meilleur moyen de percer le marché? Comment établir une liste de contacts intéressants? Quels sont les aspects réglementaires à respecter?

Ces organismes sans but lucratif couvrent 16 régions du Québec et comptent sur un réseau de plus de 65 experts donnant un coup de pouce à quelque 2300 PME à travers le Québec. En plus d’orchestrer des missions commerciales, les ORPEX offrent des services de soutien et d’accompagnement personnalisé aux entreprises d’ici désirant exporter.

2— Élargir le spectre

Véronique Proulx suggère ensuite d’aller cogner à la porte des différentes instances gouvernementales, comme Export Québec, les ambassades, les consulats ou les délégations commerciales situées dans le pays convoité. Dans la plupart des cas, ils disposent de services commerciaux et ont une connaissance du secteur géographique en plus d’avoir un réseau de contacts étendu, ajoute la vice-présidente. « C’est une ressource à ne pas négliger. Cela vaut vraiment la peine de les contacter et de voir, en fonction de notre projet, comment ils peuvent nous appuyer. » Par exemple, le Service des délégués commerciaux du Canada compte 161 bureaux et offre gratuitement des services pour évaluer le marché ou encore pour vous aiguiller vers des intermédiaires qualifiés.

3— S’implanter

Si la notion d’espaces de travail partagé existe certainement ailleurs dans le monde, Expansion Québec pousse le concept un peu loin. Avec une dizaine de places d’affaires situées aux États-Unis, en Afrique, en Asie, en Amérique du Sud et en Europe, l’organisme sans but lucratif permet aux entreprises d’ici d’avoir un pied-à-terre à l’étranger. La formule, flexible, offre la location de bureaux selon ses besoins, quelques jours par mois par exemple. Les compagnies ont ainsi accès aux lieux communs, comme des salles de conférences. Des services de domiciliation s’ajoutent aussi.

Expansion Québec propose également de l'accompagnement sur mesure, affirme Véronique Proulx. « Ainsi, on ne débarque pas tout seul. Oui, on a un bureau, mais on a aussi l’appui d’une équipe qui connait les aspects réglementaires, douaniers, culturels, etc. De plus, ils peuvent partager leur réseau de contacts et nous aider à faire nos premiers pas dans le marché »

4— Réseauter

Derrière les plus grands succès en exportation se cachent toujours des essais et des erreurs. C’est pourquoi Manufacturiers exportateurs du Québec mise sur le réseautage pour conquérir de nouveaux marchés. L’association compte sur plus de 800 membres au Québec, en plus des quelque 10 000 affiliés du chapitre canadien, explique Véronique Proulx.

Pour l’exportation, l’association a mis sur pieds le programme Leadership global, des cellules d’échange sur les meilleures pratiques pour les entrepreneurs. Actuellement, trois groupes couvrent Montréal et la Rive-Nord, Chaudière-Appalaches et la Montérégie. Parfois, des experts sont aussi invités. L’objectif? Permettre à ces gens d'affaires de partager leurs expériences, leurs préoccupations, leurs erreurs ou encore de se refiler de bons contacts. « Contrairement à une conférence, le fait d’échanger et d’avoir une réelle expérience permet aux participants d’aller chercher non seulement de l’information de qualité, mais qui est pertinente par rapport à leurs préoccupations quant à l’exportation, assure la vice-présidente. C’est un accélérateur sur les marchés internationaux. »

La formule s'adresse autant à ceux qui en sont à leurs premiers balbutiements à l'international qu'à ceux qui cumulent une solide expérience. « Comme c’est multisectoriel, ils ne sont pas en concurrence. Et cela permet de savoir comment ça se passe dans d’autres secteurs que le nôtre, de sortir de notre zone de confort et d’innover ensuite de notre côté », ajoute-t-elle.

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