À l'aide des réponses données, les deux chercheurs ont pu dresser différents profils-types de personnes, en fonction de leur niveau de tolérance au risque. Il y a ceux qui n'aiment pas prendre de risques, et d'autres qui sont des joueurs invétérés. Les uns sont, par exemple, plus souvent des femmes, et les autres, plus souvent des hommes. Etc. Leurs données étaient si fouillées qu'ils ont pu attribuer à chaque profil-type un sexe, un âge, un niveau d'éducation, un niveau de revenus, etc. Et, pour le besoin de l'expérience, ils ont attribué à chaque profil-type la vraie photo d'une personne y correspondant – quatre femmes et quatre hommes –, histoire de mettre un visage sur ces profils-types.
Dans un second temps, Mme Leuermann et M. Roth ont demandé à 167 personnes de jouer le rôle de conseiller. Ceux-ci devaient dire ce qu'il valait mieux répondre à la question à 100 000 euros, après avoir pris connaissance du profil de la personne concernée – présentée comme réelle. Le tiers des conseillers étaient des non professionnels du conseil, en l'occurrence, des étudiants de l'Université d'Heidelberg. Un autre tiers, des conseillers professionnels expérimentés, issus de cabinets de conseil ou d'institutions bancaires. Et le dernier tiers, des jeunes conseillers professionnels, tout juste embauchés par une institution financière. L'idée était de voir si les conseils prodigués correspondaient, ou pas, aux décisions prises par les différents profils-types.
Résultats? Troublants…
> Un biais. On a tendance à imaginer que les autres ont toujours une tolérance au risque plus faible que la nôtre. À noter que cette tendance se vérifie surtout chez les conseillers non professionnels et chez les conseillers expérimentés.
> Deux autres biais. Quand on donne un conseil à autrui, on attache beaucoup d'importance à deux choses : le sexe de l'autre et la tolérance au risque qu'on lui suppose. Le hic? Ces deux données ne sont pas pertinentes pour donner un bon conseil.
> L'avantage du débutant. Plus on a d'informations sur la personne qu'on conseille, plus le conseil qu'on lui donne est bon. Et plus on traite ces informations de manière "neutre" – par exemple, sans se laisser influencer par le fait que c'est un homme ou une femme, et que nous avons des a priori sur l'un comme sur l'autre par rapport à la tolérance au risque –, meilleur est le conseil donné. Ce qui explique que les meilleurs conseillers dans cette expérience étaient les jeunes conseillers professionnels, car ils savaient de quoi ils parlaient et n'étaient pas biaisés par leurs années d'expérience…
