La présentation peu orthodoxe de Tobias Lütke a permis à Shopify de boucler une ronde de financement A de 7 millions US avec Bessemer Venture en 2010. [Photo : Cindy Boyce]
Jeudi dernier, j’ai eu l’occasion d’interviewer Tobias Lütke, le pdg de Shopify, pour une grande entrevue qui sera publiée dans la prochaine édition du journal Les Affaires. L’entrevue portait principalement sur la stratégie de Tobias Lütke et sur la menace que constitue Amazon pour tous les détaillants. Malgré tout, au fil de notre conversation, Tobias Lütke en est venu à expliquer comment il en était venu à aller chercher du capital de risque en 2010. Et, chose incroyable, il s’avère qu’il est parvenu à séduire les capital-risqueurs sans même se donner la peine de préparer une présentation ou un «pitch deck», dans le jargon de l’industrie.
Bien sûr, Tobias Lütke avait l’avantage de générer des revenus et d’avoir pu se passer de capital de risque durant les 6 premières années de Shopify, qui a été fondée en 2004. Malgré tout, son approche peu orthodoxe n’aurait pas fonctionné s’il n’était pas parvenu à convaincre ses interlocuteurs qu’il était assis sur une mine d’or. En effet, si les capital-risqueurs sont prêts à prendre des risques, ils ne misent que sur les start-ups ayant le potentiel de générer des centaines de millions.
En 2010, donc, Tobias Lütke avait l’impression qu’un apport en capital de risque lui permettrait d’accélérer la croissance de Shopify. Avant de cogner à la porte des investisseurs, toutefois, Tobias Lütke a décidé de mener une petite expérience lui permettant de prouver qu’il serait capable d’obtenir un rendement sur chaque dollar supplémentaire investi dans la croissance de Shopify. «À un moment donné, on a décidé que le prochain 20 000 $ qu’on ferait, on ne l’utiliserait pas pour embaucher un nouvel employé, mais qu’on l’investirait dans quatre canaux marketing différents.»
Tobias Lütke a donc investi 5 000 $ dans chacune des quatre initiatives marketing conçues par son équipe. Finalement, les quatre canaux se sont révélés payants, à la suite de quoi Tobias Lütke a envoyé à des investisseurs la feuille de calcul où apparaissaient les résultats de sa petite expérience. «J’ai envoyé la feuille de calcul à quelques capital-risqueurs en leur disant “Je n’ai pas vraiment de présentation, mais voici les chiffres que j’ai; voulez-vous nous financer?”»
Malgré l’approche peu orthodoxe de Tobias Lütke, il a reçu la réponse d’un investisseur souhaitant le rencontrer. De toute évidence, la feuille de calcul de Tobias Lütke était séduisante. L’investisseur lui a toutefois demandé de venir muni d’une présentation. «Ils m’ont demandé de monter une présentation, alors, j’ai mis la feuille de calcul que j’avais dans un fichier de présentation, et j’ai expliqué ce qu’était Shopify de vive voix, relate Tobias Lütke, encore fier de son coup. Les capital-risqueurs pensent encore que c’est l’une des présentations les plus intéressantes qu’ils ont vues. »
La présentation intéressante de Tobias Lütke a permis à Shopify de boucler une ronde de financement A de 7 millions US avec Bessemer Venture en 2010. À bien y penser, toutefois, ceux qui devraient être vraiment fiers de leur coup, ce sont les associés de Bessemer. Après tout, la société d’Ottawa vaut aujourd’hui plus de deux milliards de dollars.
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