Chaque printemps, depuis deux ans, des entreprises en démarrage et en croissance du secteur des technologies propres et de celui des technologies de l'information et de la communication présentent leurs projets innovateurs à des spécialistes du domaine de l'investissement, dans le cadre du Tremblant Venture Forum. Cet événement, qui a eu lieu cette année du 4 au 6 mai à l'hôtel Fairmont Tremblant, est aussi l'occasion d'entendre les conseils d'experts en capital de risque.
Voici 15 conseils qui vous aideront à séduire ces investisseurs très courtisés.
Séduisez en cinq minutes
L'envoi d'une lettre ou une présentation PowerPoint ne vous ouvrira aucune porte. Pour vraiment capter l'attention, téléphonez... Vous aurez alors cinq minutes pour piquer la curiosité de votre interlocuteur.
" Ne commettez pas l'erreur de parler uniquement du produit ", dit Wils Theagene, gestionnaire principal chez Kirchner Private Capital Group. Parlez de :
1 Votre créneau
" Décrivez brièvement le segment de marché dans lequel vous voulez entrer, dit Jeffrey Petru, vice-président de W.R. Grace. Expliquez en quoi il est intéressant. À quel besoin essentiel répondez-vous ? "
2 Votre avantage concurrentiel
" Expliquez en quoi vous êtes unique (produit, technologie, valeur ajoutée) et pourquoi vous réussirez, dit M. Petru. Quelle est votre stratégie ? En quoi se différencie-t-elle de celle des autres acteurs ? "
3 Votre équipe
" L'équipe de gestion doit montrer son expertise et sa capacité à exécuter la stratégie de croissance de l'entreprise, dit Wils Theagene. Pour ce faire, parlez des succès passés, de la complémentarité entre les dirigeants, du plaisir que vous avez à travailler ensemble. "
4 Votre situation financière
" La situation financière de l'entreprise envoie un message important aux investisseurs, surtout les rendements historiques et les prévisions de croissance ", souligne M. Wils. Alors, n'hésitez pas à fournir les chiffres clés. Si votre entreprises n'est pas rentable, précisez quand elle le sera et à combien se chiffre le bénéfice escompté.
Planifiez votre premier rendez-vous
Votre premier rendez-vous est un moment décisif, car dans le monde du capital de risque, il y a rarement une deuxième chance.
5 Choisissez le meilleur moment
" Si on vous propose une rencontre le lundi ou le vendredi, refusez, recommande Rob Chaplinsky, directeur général de Bridgescale Partners. Dites que vous n'êtes pas disponible et proposez un autre jour. " La plupart des gens ne pensent qu'à leur fin de semaine le vendredi et planifient la semaine le lundi.
" N'organisez pas non plus de rencontre pendant les vacances, dit M. Chaplinsky. Pendant cette période, vous risquez de ne pas rencontrer une personne qui a le pouvoir de prendre une décision rapidement. "
6 Soyez prêt
N'improvisez pas. " Si on vous accorde une heure, préparez une présentation de 30 minutes, conseille Rob Chaplinsky. Dites-en seulement assez pour susciter l'intérêt du capital-risqueur. "
Une fois le contenu déterminé, faites une répétition de votre présentation à quelques reprises. " Faites appel à des gens qui ne s'intéressent pas à votre projet ", recommande M. Chaplinsky. Retravaillez la présentation en fonction de leurs réactions.
" Plus votre présentation sera bien structurée, plus vous ferez bonne impression, dit Alain Denis, directeur des investissements, Technologies de l'information et télécommunications, au Fonds de solidarité FTQ. Si votre discours est confus, vous laisserez planer un doute sur votre capacité d'obtenir de bons résultats. "
7 Gare aux démos !
Les démonstrations sur ordinateur et sur écran géant sont à la mode.
" Mais en fait, elles sont très risquées, parce qu'il faut que cela fonctionne, souligne M. Chaplinsky. S'il y a un problème technique, vous êtes fichu. " De plus, il faut installer l'équipement. " Ne passez pas les 15 premières minutes de la rencontre à le faire, prévient Pierre Donaldson, associé au sein de JLA Ventures - BlackBerry Partners Fund. Il vaut mieux arriver 15 minutes à l'avance pour avoir le temps de tout préparer. "
Soyez convaincant
Votre personnalité peut faire la différence. Votre fougue, votre loyauté peuvent augmenter vos chances d'intéresser les capital-risqueurs.
8 Votre passion
" En tant que capital-risqueur, nous sommes nous-mêmes passionnés par le domaine dans lequel nous nous spécialisons, dit Pierre Donaldson. Nous nous attendons à voir cette même flamme dans les yeux d'un entrepreneur. "
9 Votre énergie
" Votre vision et votre enthousiasme doivent pousser les autres à vous suivre, souligne Rob Chaplinsky, de Bridgescale Partners. Cette " énergie contagieuse est rassurante pour un capital-risqueur. Car il sait alors que vous pourrez rallier d'autres personnes à votre projet. "
10 Votre goût du combat
" Munissez-vous de gants de boxe, conseille Alain Denis, du Fonds FTQ. Vous devez être capable de vous battre pour ce en quoi vous croyez. Vous devez être plus combatif que la moyenne. Et si vous ne l'êtes pas, développez rapidement cette qualité. "
11 Votre transparence
" En tant que capital-risqueur, nous devons bâtir une relation de confiance avec l'entrepreneur. Nous devons sentir qu'il nous donne l'heure juste ", dit Ludovic André, directeur des opérations de la firme VCIC.
" Un jour ou l'autre, toute entreprise en démarrage traversera des difficultés, ajoute-t-il. Nous devons donc être convaincu que l'entrepreneur saura admettre les erreurs, car c'est la première étape pour trouver une solution. "
Choisissez le bon partenaire
Vous salivez à l'idée d'avoir du financement ? Soyez prudent, car choisir le mauvais partenaire pourrait vous mener à la catastrophe !
12 Informez-vous
" Avant de rencontrer un capital-risqueur, vous devez savoir ce qu'il cherche, les créneaux qu'il couvre, les montants qu'il est prêt à investir, sa façon de travailler, etc. ", dit Rob Chaplinsky, de Bridgescale Partners. A-t-il un bon réseau ? Peut-il vous donner de bons conseils ?
Assurez-vous de connaître ses attentes. " Le capital- risqueur a lui-même des investisseurs à satisfaire et un horizon de temps à respecter, dit M. Chaplinsky. Vous devez vous assurer que cela colle à votre plan de match. "
13 Cherchez la " chimie "
" Voyez à ce que la chimie soit assez bonne pour travailler avec ce partenaire à long terme, conseille Pierre Donaldson. Le financement vous liera à lui pendant plusieurs années. " Vous entendrez-vous lorsque vous traverserez des difficultés ? Ses intérêts sont-ils alignés aux vôtres ? Voilà autant de questions à se poser
14 Demandez des références
" Même si vous avez l'impression d'avoir trouvé le capital-risqueur idéal, demandez-lui des références, recommande Ludovic André. Communiquez ensuite avec les entrepreneurs en compagnie desquels il a travaillé. " Prenez le temps de valider avec eux ce que le financier vous a fait miroiter.
15 Demandez l'aide d'un entrepreneur respecté
" Dans la Silicon Valley, une approche courante consiste à prendre contact avec un entrepreneur respecté dans votre domaine, suggère Rob Chaplinsky. Par exemple, invitez-le au restaurant pour lui parler de votre entreprise. Ce faisant, demandez-lui de vous mettre en relation avec son capital-risqueur. "
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