Stéphane Prud'homme habite en Chine depuis quatre ans. Président de 180 degrés relations publiques, une firme de développement des marchés par les relations publiques - électroniques (ePR) et traditionnelles - il nous explique comment percer dans ce pays.
Les Affaires - Comment les entreprises peuvent-elles se familiariser avec les besoins des Chinois ?
Stéphane prud'homme - Surtout pas en faisant des voyages d'affaires en Chine de temps en temps ! Cela ne permet pas vraiment de tâter le pouls de la population chinoise. Pour connaître la culture chinoise, ce n'est pas compliqué, il faut habiter en Chine et côtoyer au jour le jour ses habitants. Il ne faut pas y vivre des années ; quelques mois peuvent suffire pour saisir l'essentiel de la culture chinoise. Je connais par exemple un hôtelier français qui s'est établi en Chine quelques mois avant de diriger un nouvel établissement de sa chaîne à Beijing.
L.A. - Comment commencer à y vendre sans prendre trop de risques ?
S.P. - Recourir au commerce électronique, avec un site transactionnel en mandarin. Au lieu d'expédier 15 conteneurs à la fois, une entreprise peut ainsi vendre de petites quantités sur Internet. C'est une stratégie qui a un bel avenir en Chine. Le commerce électronique y connaît une croissance fulgurante. Depuis 2010, les échanges sur le Web ont bondi de 250 % en Chine. Et en 2015, 329 millions de Chinois devraient faire leurs achats en ligne, pour des transactions qui devraient avoisiner les 2 860 milliards de dollars américains.
L.A. - Les entreprises canadiennes sont-elles à l'aise en Chine ?
S.P. - Pas vraiment. Le problème, c'est qu'elles manquent de préparation. Elles connaissent mal la culture, comme l'importance que les Chinois accordent à la crédibilité. En Chine, celle-ci s'appuie sur la notoriété, le prestige et la réputation des gens. En Occident, elle repose avant tout sur l'assurance, le respect et le contrôle de soi. Les entreprises canadiennes font aussi l'erreur de ne pas informer les consommateurs. Par exemple, la vente de sirop d'érable en Chine est selon moi un échec. Le Canada en exporte un peu, mais les Chinois ne savent pas du tout quoi faire avec, alors qu'ils ne demandent qu'à être éduqués. Les Français, eux, ont compris l'importance de cette éducation, notamment avec le vin. Les producteurs et leurs distributeurs ont appris aux Chinois l'art de boire le vin et de le consommer lors des repas. Tout un progrès dans ce pays où on a longtemps mélangé le vin chinois avec du coca-cola ou du 7-up pour en changer le goût !
