Vendre des légumes asiatiques en Asie et réaliser des profits deux fois plus juteux en Orient qu'au Québec, c'est l'exploit de Julie Nichols, d'Organzo.
Plusieurs clients de Mme Nichols sont d'origine asiatique. L'an dernier, l'un d'eux l'a mise en contact avec des amis, en Corée du Sud. Résultat : deux conteneurs de légumes produits au Québec ont accosté à Busan, deuxième ville du pays. «Les Sud-Coréens de classe supérieure ne font pas confiance aux produits chinois et sont prêts à payer plus pour leur sécurité alimentaire», explique l'agronome.
Récemment, l'entrepreneur a rencontré une Taïwanaise en Californie. «Elle voulait m'acheter 20 conteneurs de choux par semaine, raconte la jeune femme de 37 ans. Je lui ai dit que je me contenterais de deux ou trois conteneurs pendant 20 semaines. Un deal de 4 millions de dollars !»
Rémunérer ses fournisseurs en fonction d'un prix moyen, comme cela se fait généralement, ne cadre pas avec la vision de Mme Nichols. «Parce que ceux qui produisent une qualité supérieure ne sont pas récompensés de leurs efforts.»
C'est pour mettre sa vision en pratique qu'elle a créé Organzo, à Beloeil, en 2006. Parce qu'elle sait que, quelque part dans le monde, il y aura toujours des consommateurs prêts à payer davantage les produits de qualité supérieure.
Elle a donc sélectionné 12 producteurs québécois qui lui donnent l'exclusivité de leurs légumes asiatiques : nappa chinois et coréen, radis coréen, lo bok et daïkon, aubergine chinoise, joi choy, chou plat, etc. Des légumes qu'elle revend à des grossistes et des chaînes d'épiceries du Québec, des Maritimes, de l'Ontario et de 14 États américains.
Organzo réussit à vendre en Californie et à dégager des profits malgré les coûts de transport. «Deux mois par année, les producteurs californiens acheminent leur importante récolte vers l'est du continent. Pour ne pas retourner à vide, les transporteurs réduisent leurs tarifs et j'en profite», explique la propriétaire d'Organzo.
Reproduire le modèle aux États-Unis
Pourtant, le climat de la Californie est autrement plus propice à l'agriculture que celui du Québec. Pourquoi les Californiens importent-ils des légumes asiatiques du Québec ? «Ces légumes sont vulnérables aux maladies ; ils aiment les températures fraîches. De plus, s'il y a canicule, dans certains États américains où l'eau est rare, les agriculteurs préfèrent laisser leur récolte périr plutôt que d'irriguer. Moi, j'offre à mes clients la tranquillité d'esprit.»
Comment ? Organzo emploie deux conseillers techniques (plus deux saisonniers) qui visitent les 12 fournisseurs toutes les semaines pour les conseiller sur les traitements contre les insectes et les façons de tirer le maximum de leurs champs. «Ça stabilise la production, de sorte que nos clients nous réservent toujours une partie de leurs achats.»
Cela permet d'ailleurs à la PME d'obtenir des primes pour la qualité de ses produits, dont elle fait profiter ses fournisseurs. «Ils nous disent qu'ils font de 5 à 7 % plus de profits nets depuis qu'ils font affaire avec nous.»
L'an dernier, Organzo a expédié 320 remorques de 53 pieds de légumes asiatiques aux États-Unis, soit près de 75 % de sa production, pour un chiffre d'affaires de 2,7 M$.
En hiver, Organzo doit s'approvisionner aux États-Unis. Mais pour pouvoir offrir la même garantie de qualité, Mme Nichols veut reproduire de l'autre côté de la frontière le même modèle de producteurs exclusifs supervisés qu'au Québec. Elle en a déjà recruté un en Géorgie.
