Pour faire croître son entreprise, l'entrepreneur a le choix de la vitesse. Dix stratégies de croissance, des plus lentes aux plus rapides.
1.
LE BOOTSTRAPPING
PETIT TRAIN VA LOIN. On parle de bootstrapping lorsqu'une entreprise se développe sans avoir recours, ou très peu, au financement externe. Les profits sont réinjectés dans la stratégie de croissance. C'est tout le contraire de la start-up du mois qui boucle un financement dans les six chiffres avant même d'avoir réalisé une vente.
Avantages
L'approche oriente l'entreprise vers la recherche de revenus.
Aucun investisseur à séduire ni à rassurer lorsque les profits se font attendre.
Faible risque de faillite.
Inconvénients
Croissance à faible vitesse dans un marché qui pourrait changer rapidement.
Vous pourriez ne pas avoir la marge de manoeuvre nécessaire pour saisir une nouvelle occasion.
Coût : nul Vitesse : Lente
2.
LE JEU DES PRIX
AUGMENTER OU BAISSER SES PRIX, LÀ EST LA QUESTION. Un salon de coiffure peut majorer le prix d'une coupe de 10 % sans risquer de voir sa clientèle disparaître, mais le contexte est sans doute différent pour votre entreprise. Avant de jouer avec vos prix, étudiez à fond la question. Coûtez-vous moins cher que vos concurrents ? À l'inverse, le fait de réduire vos prix et vos marges bénéficiaires vous permettrait-il d'attirer une nouvelle clientèle et d'augmenter votre chiffre d'affaires ?
Avantage
Réviser les prix à la hausse peut accroître vos revenus du jour au lendemain.
Inconvénients
Trop réduire vos prix peut donner l'illusion que votre produit ou service ne vaut pas grand-chose.
Trop les augmenter pourrait vous coûter des clients.
Coût : nul Vitesse : Lente
3.
LA LICENCE
VOUS AVEZ L'IDÉE, D'AUTRES ONT LES MOYENS. Une stratégie pour les entreprises qui ont une idée du tonnerre, mais qui manquent de ressources pour la réaliser. En échange de redevances, vous pourriez octroyer à une autre entreprise le droit d'exploiter votre propriété intellectuelle.
Avantage
Si votre idée est bonne, ce sont les licenciés qui devront vous verser des redevances (généralement, de 3 % à 7 % des revenus générés par l'exploitation d'une licence).
Inconvénients
Coûts à prévoir pour la protection de la propriété intellectuelle.
Difficultés potentielles à trouver des licenciés si l'invention n'a pas fait ses preuves, ou si la marque est mal connue.
Coût : $ Vitesse : Lente
4.
LA CONQUÊTE DU MONDE
GARDEZ-VOUS DES AIR MILES EN RÉSERVE. S'exporter ne s'improvise pas. Que comptez-vous accomplir à l'étranger ? Produire à moindre coût ? Développer de nouveaux marchés ? Dans tous les cas, prévoyez un investissement en temps et en argent. On ne conquiert pas le monde en un trimestre.
Avantage
L'expansion à l'international peut transformer une PME en grande entreprise.
Inconvénients
De nombreux obstacles pourraient surgir, notamment la culture, la langue, le taux de change, les fuseaux horaires, la réglementation, la concurrence locale...
Coût : $ $ $ Vitesse : Lente-Moyenne
5.
LA PRODUCTIVITÉ
FAIRE MIEUX AVEC MOINS. Accroître la productivité peut à la fois réduire les dépenses d'une entreprise et générer de nouveaux revenus. Par exemple, investir dans une nouvelle technologie ou dans la formation de la main-d'oeuvre pourrait permettre d'augmenter la production, ou de mieux servir sa clientèle. Du coup, l'entreprise peut espérer ravir des clients à la concurrence.
Avantage
La formation des employés améliore le moral des troupes et stimule l'engagement.
Inconvénient
Les moyens utilisés pour accroître la productivité peuvent s'avérer coûteux. Aussi, vaut-il mieux cibler ses actions et en mesurer l'impact.
Coût : $ $ Vitesse : Moyenne
6.
LA NOUVELLE ADRESSE
VOTRE ENTREPRISE, MAIS AILLEURS. Votre clientèle est circonscrite dans une province, une ville, voire un quartier ? Vous pourriez décider d'ouvrir une nouvelle succursale pour tenter de reproduire votre réussite ailleurs.
Avantages
Servir une nouvelle clientèle, générer de nouveaux revenus.
Économies d'échelle potentielles en matière de frais administratifs ou de dépenses publicitaires.
Inconvénient
La mauvaise évaluation du potentiel d'une nouvelle adresse peut s'avérer une erreur coûteuse. Avez-vous bien évalué le bassin de clients potentiels ? Y a-t-il sur place un concurrent important ?
Coût : $ $ VITESSE : Moyenne-Rapide
7.
LE FRANCHISAGE
CROÎTRE AVEC L'ARGENT DES AUTRES. Du centre de conditionnement physique au réparateur de parebrises, plusieurs entreprises sont «franchisables». La condition : avoir un modèle d'affaires qui se reproduit facilement, un produit ou service clair et distinctif, des processus bien documentés. Vous devrez trouver des entrepreneurs prêts à vous payer pour avoir le privilège d'exploiter votre enseigne.
Avantage
De bons franchisés propulseront votre marque beaucoup plus rapidement et à bien moindre coût que si vous aviez tout fait en solo.
Inconvénient
Faillir à ses obligations de franchiseur, mal sélectionner ses franchisés ou mal les soutenir sont des risques qui peuvent vite faire tourner l'aventure du franchisage au désastre.
Coût : $ $ VITESSE : Moyenne-Rapide
8.
LE PARTENARIAT STRATÉGIQUE
TROUVER DES ALLIÉS. Sceller une entente avec une entreprise qui est complémentaire à la vôtre est un moyen d'accroître ses possibilités sans avoir à sortir son carnet de chèques. Le choix du partenaire stratégique doit toutefois être mûrement réfléchi. Les deux entreprises doivent y trouver leur compte, partager la même vision et maintenir de bonnes communications.
Avantage
Profiter de ce qu'une autre entreprise détient (une main-d'oeuvre qualifiée, une technologie) au lieu de ne compter que sur ses propres moyens est une façon de croître moins risquée et plus rapide.
Inconvénient
Un partenariat stratégique sur trois serait une réussite. D'où l'importance de discuter longtemps avant la poignée de main finale.
COÛT : $ VITESSE : Moyenne-Rapide
9.
LA FUSION
L'UNION FAIT LA FORCE, quand deux entreprises décident d'unir leurs destinées pour former une nouvelle société, et mieux faire face à la concurrence, par exemple. En revanche, un entrepreneur qui fusionne devra partager les rênes (et le capital-actions) de la nouvelle entreprise.
Avantage
Un moyen de croître de façon importante en très peu de temps.
Inconvénient
Risques sur le plan de l'intégration des deux entreprises, du choc des cultures.
Coût : $ VITESSE : Rapide
10.
L'ACQUISITION
LES PRÉDATEURS SONT TOUJOURS PLUS HAUT PLACÉS DANS LA CHAÎNE ALIMENTAIRE. L'acquisition est le moyen privilégié des grandes entreprises pour grossir encore plus. Cependant, de plus petites entreprises font aussi dans l'acquisition. Souvent, on achètera le concurrent, un fournisseur ou une entreprise similaire, mais située à l'étranger.
Avantage
L'entreprise qui acquiert conserve le plein contrôle du pouvoir.
Inconvénients
Le coût élevé lié au rachat d'une entreprise.
Une fois de plus, le défi de l'intégration.
Mal évaluer la valeur de l'entreprise acquise peut vous rendre déficitaire. Très souvent, acheter une entreprise avec laquelle on a des relations depuis longtemps (par exemple un partenaire stratégique) est une voie moins risquée.
COÛT : $ $ $ $ VITESSE : Rapide
