Même s'il ne compte que pour 14 % des revenus de Bétons préfabriqués du Lac (BPDL), le Brésil deviendra un marché international de plus en plus important pour l'entreprise d'Alma, sur les rives du lac Saint-Jean.

"Nos revenus dans ce pays pourraient augmenter de 50 % dans les trois à cinq prochaines années", estime André Bouchard, fondateur et pdg de la PME qui conçoit et fabrique des structures destinées à des façades de bâtiments ou de tours de bureaux.

Aujourd'hui, sur des revenus de plus de 100 millions de dollars, BPDL tire 14 % du Brésil, soit le double de ce qu'elle récoltait en 2006 (7 %). Les États-Unis demeurent le principal marché étranger de l'entreprise, avec le tiers des ventes.

Le Brésil est l'un des pays émergents les plus dynamiques du monde : son PIB a augmenté de 7,5 % en 2010. BPDL profite de l'effervescence du pays, qui se prépare entre autres à accueillir deux événements majeurs : la Coupe du monde de soccer, en 2014, et les Jeux olympiques, en 2016.

À São Paulo, Bétons préfabriqués du Lac a fondé une filiale, Stamp, en 1994. Cette division est pratiquement autosuffisante. Alors que les structures préfabriquées vendues aux États-Unis sont produites dans une des cinq usines québécoises, celles qui sont vendues au Brésil le sont dans la sixième usine du groupe, celle de São Paulo. "Aucune exportation n'est possible du Canada au Brésil en raison du poids de nos structures et des frais de transport", dit M. Bouchard.

Stamp emploie 80 personnes, dont des ingénieurs qui collaborent régulièrement avec ceux de BPDL à Alma. Les principaux clients de la division brésilienne se trouvent dans la région de São Paulo, une mégalopole de 20 millions d'habitants. Il s'agit d'universités, d'hôtels ou de propriétaires de tours de bureaux haut de gamme.

Des alliances plutôt que des acquisitions

Au Brésil, la stratégie de croissance de Stamp s'appuie sur des alliances, mais jamais sur des acquisitions. "On préfère faire du transfert technologique, dit André Bouchard. Notre secteur est si complexe qu'il est difficile de tout faire seul."

Quand BPDL s'est implantée dans le pays, elle s'est d'ailleurs associée à Metodo, un entrepreneur général qui avait besoin de nouveaux produits pour ses clients.

Cette alliance a ouvert des portes à l'entreprise fondée en 1976. "Tu ne peux pas arriver du jour au lendemain dans un pays et dire : tassez-vous ! lâche André Bouchard. Il faut bien connaître les habitudes et les façons de faire locales."

Cette alliance a pris fin au début des années 2000, mais Metodo est demeurée un important client de BPDL.

Quand cette dernière a fondé Stamp, l'entreprise québécoise était pour ainsi dire seule et sans concurrence dans le domaine des structures préfabriquées. Aujourd'hui, elle doit se mesurer à six ou sept concurrents européens, notamment espagnols et portugais.

Pour se démarquer, BPDL ne joue pas sur les prix, afin de ne pas dévaluer son produit qu'elle présente comme de grande qualité. "On fabrique des Ferrari ; on ne peut pas les vendre au prix des Volkswagen !" dit André Bouchard. À ce jour, Stamp a réalisé plus de 100 projets au Brésil.

Croître sans agrandir l'usine de São Paulo

Le prochain défi de Stamp sera de croître sans avoir à augmenter la superficie de son usine de São Paulo, la densité urbaine empêchant l'expansion du site. "Nous devons donc offrir nos services autrement", précise André Bouchard.

Pour augmenter son chiffre d'affaires et profiter de la Coupe du monde et des Jeux olympiques, la PME compte décrocher des contrats grâce à la coentreprise. L'idée est de partager le travail selon les spécialités de chacun des partenaires.

BPDL a déjà eu recours à cette approche aux États-Unis avec la société North East, pour construire un stationnement à étages. "Elle fabriquait des pièces rudimentaires et lourdes, tandis que nous nous occupions de l'aspect extérieur", dit André Bouchard.

Bien que le Brésil soit un marché clé, BPDL n'est pas fermée à l'idée de percer d'autres marchés. Mais pas à n'importe quel prix, selon l'homme d'affaires. "Si une occasion peu risquée se présentait, on l'analyserait, comme nous l'avons fait à l'égard du Brésil au début des années 1990."

LES RISQUES AUXQUELS BPDL FAIT FACE

Risque politique

Selon Bétons préfabriqués du Lac (BPDL), la stabilité politique d'un pays est essentielle pour y faire des affaires. Et quand elle se dégrade, l'entreprise d'Alma n'hésite pas à cesser d'exporter, comme elle l'a fait en Israël au début des années 1990. De 1987 à 1993, l'État hébreu était secoué par la première intifada, un soulèvement populaire des Palestiniens contre l'occupation israélienne. "La stabilité politique est importante pour nous, dit le pdg de BPDL, André Bouchard. Il faut que le personnel se sente bien, en sécurité et que tout fonctionne." Or, ce n'était plus le cas en Israël, à cette époque.

Risque économique

BPDL est vulnérable à la conjoncture économique des pays où elle vend ses structures préfabriquées. Quand l'économie va mal, les organisations réduisent leurs investissements immobiliers. Les États-Unis, dont l'économie souffre encore de la dernière récession, en sont un bon exemple. En 2006, l'entreprise d'Alma y réalisait 61 % de ses revenus. Aujourd'hui, les États-Unis ne comptent plus que pour 33 % de son chiffre d'affaires. "Le marché américain a beaucoup baissé, mais nous nous sommes tournés vers le Canada", dit M. Bouchard. En 2006, l'entreprise générait 32 % de ses revenus au Canada, comparativement à 53 % en 2010.

Risque d'inflation

Au Brésil, BPDL est exposée à l'augmentation des prix et des salaires. "Actuellement, on négocie des hausses salariales de 7 ou 8 %", dit André Bouchard. En juin 2011, le taux d'inflation s'élevait à 6,7 %, soit le niveau le plus élevé depuis janvier 2006. Malgré tout, c'est très bas par rapport au taux annuel moyen de l'inflation au Brésil, qui a été de 445,9 %, de 1980 à 2010 ! F.N.

Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise québécoise et analysons ses risques.

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françois.normand@transcontinental.ca