Quand vous étiez petit, combien de fois vos parents vous ont-ils répété de ne pas faire aux autres ce que vous n'aimeriez pas qu'on vous fasse? En affaires, aller à l'encontre de cette maxime est toutefois un gage de succès.

C'est du moins l'avis de Richard Durand, président de SynergiMax, qui donnait une conférence à l'occasion du Big Bang de l'Association québécoise des technologies. Ce forum de deux jours, tenu à la mi-mai à Bromont, proposait des conférences à plus d'une centaine de dirigeants d'entreprises en technologies de l'information.

Selon M. Durand, un vendeur efficace doit être capable de s'adapter à la personnalité de son client. «Le principal problème aujourd'hui, c'est de fidéliser la clientèle. Les clients reçoivent de l'information en quantité industrielle et sont sollicités de toutes parts. Pour s'assurer de leur fidélité, il faut savoir répondre à leurs besoins», dit-il.

Or, l'erreur que beaucoup de gens commettent est d'aborder les autres comme ils aimeraient être abordés. «Si vous tombez sur une personne qui possède les mêmes traits de caractère que vous, ce type de comportement vous servira. Mais si le client possède d'autres traits de caractère, il y a de forts risques pour que vous perdiez une vente.»

Comment faire pour reconnaître ceux et celles qui n'ont pas les mêmes traits de caractère que nous ? «Très facile, ce sont les clients ou les collègues qui nous énarvent», indique M. Durand, en insistant sur le «a».

M. Durand a travaillé en collaboration avec Serge Racine, de l'Université de Montréal, à l'élaboration d'un test de personnalité qui classe les personnes en cinq catégories : imaginatives, affectives, physiques, cognitives et sociales. Il existe donc cinq façons de communiquer et d'acheter.

Mieux répondre aux besoins de ses interlocuteurs

Les personnes imaginatives ont souvent de la difficulté à s'entendre avec celles qui ont un profil cognitif, notamment lorsqu'elles siègent au même comité, souligne M. Durand.

«Si vous êtes une personne imaginative, vous n'avez pas de temps à perdre. Les réunions vont se dérouler rondement, jusqu'à ce que la personne cognitive demande des explications, pose beaucoup de questions et demande au président d'analyser la soumission B, page 17, paragraphe 12, aliéna 1.7. À ce moment, la personne imaginative va se dire "Je suis encore pogné avec mon téteux". Or, la personne cognitive, très portée sur l'analyse, a simplement besoin d'être rassurée», explique-t-il.

Pour être plus efficace, le président du comité aurait pu donner la liste des soumissions à la personne cognitive trois semaines avant la réunion, en lui demandant d'analyser les soumissions méticuleusement.

M. Durand précise que les cinq types de personnalités peuvent être regroupés en deux catégories. Ainsi, les personnes aux profils imaginatif, physique et social sont considérées comme dynamiques, alors que les affectifs et les cognitifs sont réservés. «Pour les gestionnaires, il est donc important de développer deux types d'approches, afin de combler les besoins des personnes tant dynamiques que réservées.»

Cinq types de personnalités

> Imaginative : Recherche les résultats

> Affective : Recherche la sincérité

> Physique : Recherche la performance

> Cognitive : Recherche la sécurité

> Sociale : Recherche le plaisir

Source : SynergiMax

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