Trop petit, i-Edit, un éditeur et traducteur de manuels scolaires et éducatifs, devait trouver son alter ego pour percer le marché européen. Mission réussie : la PME de Laval s'est associée au groupe français Avencall, un spécialiste de la téléphonie IP, pour commercialiser son logiciel de classe virtuelle Zenlive en Europe. Un partenariat qui lui permet de concurrencer le géant Cisco et son système de vidéoconférence WebEx.
Depuis l'automne 2012, Avencall intègre le logiciel d'i-Edit (commercialisé sous la marque XiVO LIVE en Europe) à son offre globale de services de télécommunications. Cette société de Lyon affiche des revenus annuels de 3,7 millions d'euros (4,9 M$) et compte 400 clients, dont l'équipe de soccer l'Olympique lyonnais.
Avencall perçoit une part des revenus des ventes du logiciel Xivo, bien en vue sur son site Web. La société française les offre à des organisations oeuvrant dans plusieurs secteurs tels que les services publics, l'éducation, la finance, l'industrie, le commerce et la distribution.
Un partenariat qui propulse les ventes
Ce partenariat est indispensable pour accroître rapidement les ventes d'i-Edit en France et dans le reste de l'Europe, affirme Patrick Bérubé, pdg de la PME lavalloise fondée en 2009. «Cette entente contribue à accélérer la croissance de nos ventes.»
C'est en damant le pion à Cisco sur un récent appel d'offres, en France, que les dirigeants d'Avencall et d'i-Edit ont compris tout le potentiel de leur alliance stratégique. «On se démarque par la qualité de nos solutions, que nous vendons à un prix inférieur à celles de Cisco», soutient M. Bérubé.
Avencall ne vend toutefois pas les services de traduction et d'édition de la PME québécoise (qui comptent ensemble pour près de 70 % de ses revenus), car i-Edit préfère les réserver au marché canadien.
Une approche gagnante
En Europe, Avencall concentrera d'abord ses efforts sur le marché français, pour ensuite s'attaquer aux autres pays. Patrick Bérubé est optimiste. Selon lui, l'entente avec Avencall permettra à i-Edit de doubler ses ventes en France, entre juillet 2012 et juillet 2013.
Par la suite, les ventes devraient augmenter de 5 à 10 % par année, si bien que les revenus de la PME québécoise en France pourraient atteindre le million de dollars en 2017. «C'est notre objectif dans notre planification stratégique sur cinq ans», dit-il.
Actuellement, le chiffre d'affaires d'i-Edit est de 1 à 2,5 M$, dont 90 % sont réalisés au Canada. Le reste des ventes provient de trois marchés : la France, la Thaïlande et les États-Unis. Pour accroître ses ventes en Europe, i-Edit pourrait conclure d'autres partenariats avec des entreprises comme Avencall.
Il s'agit d'une approche gagnante, estime Yan Cimon, spécialiste en stratégie d'entreprise à l'Université Laval, car elle permet d'accélérer les ventes d'i-Edit sans avoir à recruter de la main-d'oeuvre ou à investir dans un bureau de vente, par exemple.
Par contre, la PME de Laval perd le contrôle de la commercialisation de sa marque en confiant ce mandat à Avencall, précise l'universitaire. «Une entreprise risque de se diluer si son produit devient une sous-solution de la solution globale d'une autre entreprise.»
Éducation mobile en Thaïlande
i-Edit continuera de miser sur des partenariats pour accroître ses ventes en Europe, mais également en Thaïlande, dans le Sud-Est asiatique.
Elle fait partie d'un consortium d'entreprises canadiennes dans ce pays, où son logiciel de classe virtuelle permettra d'offrir aux étudiants des régions éloignées la même qualité d'éducation qu'à ceux qui vivent dans la capitale Bangkok. La société torontoise Redline, spécialisée dans la conception de réseaux de télécommunications, est partie prenante de ce consortium.
L'idée, c'est de créer, à l'aide de tours de télécommunications, des corridors d'une centaine de kilomètres de largeur dans lesquels des écoles du pays pourraient accéder à une connexion Internet sans fil. Des étudiants disposeraient de tablettes pour utiliser la version mobile du logiciel d'i-Edit, de façon à pouvoir suivre des cours à distance.
«Pour l'instant, cette plateforme sera uniquement utilisée en Thaïlande, mais elle sera un jour offerte en France et au Canada», dit Patrick Bérubé.
Les enjeux d'i-Edit
LE RISQUE
La crise économique en Europe
Huit des 17 pays de la zone euro seront en récession en 2013, dont la France, le principal marché d'i-Edit en Europe. Le PIB français se contractera de 0,1 % en 2013, selon la Commission européenne. Une mauvaise nouvelle pour i-Edit, car cela signifie une baisse de la demande de son logiciel de classe virtuelle Zenlive, dit son pdg Patrick Bérubé. «Que ce soit dans les secteurs public ou privé, des organisations retardent ou reportent l'achat de ce type de technologie.»
Pour atténuer ce risque, la PME lavalloise et son partenaire français, Avencall, veulent vendre leurs produits dans des pays moins touchés par la crise, comme l'Allemagne. Le PIB allemand devrait progresser de 0,4 % cette année et de 1,8 % en 2014.
LE DÉFI
Établir la marque en France et en Thaïlande
Les logiciels d'i-Edit sont peu connus en France. Patrick Bérubé veut rectifier le tir en consacrant plus d'effort au marketing. «Il faut bâtir notre marque, se faire connaître, afin que les clients viennent davantage à nous. Actuellement, c'est plutôt nous qui devons cogner à leur porte pour offrir nos solutions.»
LE CONSEIL
Trouver le bon partenaire à l'étranger
Pour qu'un partenariat stratégique soit vraiment réussi, il ne doit pas seulement être profitable pour vous, mais aussi pour votre partenaire, dit M. Bérubé. «C'est la clé pour réussir rapidement dans un marché ; nous le voyons bien en France avec Avencall.»
14 G$ USLe marché mondial de la vidéoconférence s'élèvera à 14 milliards de dollars américains en 2017. Source : Global Industry Analysts
L'entreprise en chiffres
Revenus de 1 à 2,5 millions de dollars
6 employés (en plus d'une trentaine de collaborateurs)
90 % des revenus sont réalisés au Canada.
10 % le sont aux États-Unis, en France et en Thaïlande.
Trois métiers
5 % Publication de livres imprimés et électroniques
30 % Logiciels
65 % Traduction
Source : i-Edit
Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise canadienne et analysons ses risques.
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